「ＮＡＳＡ」ＣＲＭソフトのホームページにようこそいらっしゃいました。
心より御礼申し上げます。
さて、いきなりですが、当ソフトのポイントをご紹介します。
１つ目は、なんと言ってもルート型営業企業にとっては、今までになかった「営業支援ソフト」で、
しかも、営業マンは「営業報告」と「見込案件」を入力するだけで済むというシンプルなユーザービリティです。
２つ目は、今までサイボウズやセールスフォースなどのＡＳＰをご使用になっている場合、まず、買取のソフトなので、
しかも自社サーバーに入れて運用できるものなのでコストダウンにもなり、経費の増大を心配せずに済みます。
３つ目は、自社サーバーに導入しますので、既存の販売管理システムと連動して、 売上や受注データを
活用しますので、納入に関する状況は営業報告では不要であり、「正味の仕事」であるお客様との
コミュニケーションの状況を報告するだけで良いという点です。この機能はＡＳＰでは実現が困難です。
４つ目は、「当たり前基準」というオリジナルなルール化で、営業活動の「整流化」を行い、
お客様満足度を高める最適化を行います。
さらに、「標準化」という事で、ＳＡ、Ａランクのお客様を中心にして４週間の基本コンタクト計画を作成し、
行動の最適化を図ります。
この結果、営業案件の増加するので一日の作業量でオーバーフローする要コンタクト分を
サブ担当などに分散して「平準化」を図ります。この結果、営業部門の活動形態で
「整流化」⇒「標準化」⇒「平準化」
という進化・変革をシステムでサポートします。
５つ目は、コンタクト履歴がデータベース化されていますので、サブ担当もお客様との関係を把握しながら
コンタクト（電話など）を安心して行えます。
この結果、バラバラな状態であった営業活動が「チーム」化されて相乗効果を発揮するようになります。
６つ目は、お客様からの電話に関して「業務連絡」の機能を使って入力するとメールで
担当営業の 携帯電話にメッセージを飛ばすとともに、担当営業の履歴データにも記録し、
帰社後、対応状況を報告する事がカンタンにできます。
７つ目は、なんと言っても営業会議で重要な会議資料が自動作成される点です。
販売管理システムから売上及び受注データを取り込んで、さらに、見込案件データからも取り込んで、
「当月予算目標」＝「売上」＋「受注残」＋「見込金額」＋「日銭」
という担当者別顧客別に、随時に自動作成されます。これを使って、営業担当者が、見込案件データを照会しながら、
さらに「コミット」する為の方策を検討して「当月予算目標」を達成するシナリオを報告する事が可能になり
「有言実行」型の営業スタイルに変革します。
８つ目は、コンタクト履歴データベースを活用して効率的なテレマーケティングが可能になります。
「当たり前基準」に基いてタイミングよく電話でコンタクトを取り、納品データベースより在庫切れを予測した
アイテムを具体的に状況伺いする事が可能になり「米びつ管理」を徹底できます。
９つ目は、この「米びつ管理」のテレコンタクトの状況を「業務報告」として即時に担当営業に
メッセージとして携帯電話に飛ばして、指示を得て「受注」処理へ進めます。
最後に、１０番目は、これらの事柄が組織的に身につくと
「売上」＝「顧客数」ｘ「客単価」ｘ「頻度」
の公式で、カバーする「顧客数」が増え、さらに「頻度」も増加するので、現実的には、
売上が３割アップする事例が続出しています。
さて、このように当社の「経営革新計画」承認事業とされた「ＮＡＳＡ」ＣＲＭソフトは、
まさしく、ルート型営業企業様にとっては「オンリーワンな営業支援ソフト」として証明されたのです。
ところで、皆さんはこんな事で悩んでいませんか？
例えば、
・業績が低下しているのに、営業部門に覇気がない
・営業マンの始動が遅くなり、帰社時間も早くなっている
・会社にかかってくる電話本数も少なくなっている
・営業から販売促進策の提案もない
などなどです。
このような状態から「変革」を支援するのが「ＮＡＳＡ」ＣＲＭソフトなのですが、
『１日は２４時間というのは誰にでも共通している事ですし、
「能力」も同じように、誰もが無限の可能性を持っている筈だが、
「なぜ、うちは人材が育たないのだろう』
という悩みに１０のセールスポイントで解決いたします。
上掲は京セラ稲盛さんの『成功の方程式』を図式化して、当社の考え方を少し加えたものです。
この図式では、「成果」を上げられる人が「人財」という風に読めますが、
「成果」を上げる前に「ＴＨＩＮＫ」して「仕掛け」を考えて「パートナー」を動かすことで
「テコの原理」を働かす事ができる人という事であり、
「成果」＝ＧＳＰ＝粗利益額＋収入手数料
とあるように、直接の粗利益と間接的に入ってくる手数料という２つの視点が重要なのです。
逆に言えば、「人財」は「成果」を出すのに、どのような「仕掛け」を考案して、
それを実行する為に「幾らの金を任せられるか」という事でその「人財度」を測ることが可能になるのです。
もし、貴社の営業部隊で、このような「人財」が育つとすれば、
冒頭のような悩みを解消することが可能になります。
しかし、基本的な条件である「共通の資産」（時間と能力）では、一般に言われる「元気な会社」と
基本的には何も変わらないのです。
では、どこが違っているのでしょうか？
当社は、営業という職種の特殊性を上げれば切りがないですが、
当社は「業務改善」のコンサルタントとして
「共通の財産」である「１日２４時間」
という要素にフォーカスして時間の使い方についてコンサルティングして来ました。
まさしく「時間」という切り口が重要な要素だったのです。
この写真は、スペースシャトルが宇宙に向かってパワフルに飛び立つところですが、
巨大なブースター・ロケットに補助されているのです。
やはり、時間を切り口とした「改革」にも時間の切り口で「ブースター」となる物が必要なのです。
当社の社長は、トヨタ系販売店勤務時代から、
「クルマが売れるコンピュータ」
というテーマで「情報」を活用して営業を活性化するという経験を積んで、
既に４０年の経験になりますが、この体験から生まれたオンリーワンなソフトとして
「業務改善」のブースターが誕生したのです。
それが、「ＮＡＳＡ」ＣＲＭという顧客管理のソフトウエアなのです。
顧客管理という範疇ですが、実は、営業支援系のソフトウエアなのです。
「ＮＡＳＡ」というネーミングは、もちろん、パワフルさを表現していて
Ｎｅｗ Ａｇｇｒｅｓｓｉｖｅ Ｓａｌｅｓ Ａｃｔｉｏｎｓ
の頭文字からネーミングしています。
「Ａｇｇｒｅｓｓｉｖｅ」は、攻撃的なとか活動的なという意味ですが、英英辞書では
ｔａｋｉｎｇ ｔｈｅ ｆｉｒｓｔ ｓｔｅｐ ｉｎ ａｎ ａｔｔａｃｋ ｏｒ ｑｕａｒｒｅｌ
とあり、「初動を制する」という風な意味なのです。
まさに、ビジネスの世界も「初動を制する」ことが重要なのです。
当社が「Ｎｅｗ Ａｇｇｒｅｓｓｉｖｅ」としているのは、この「初動」の取り方を
いろんな角度でメイキングするという意味で名付けています。
次に、「ＣＲＭ」は顧客管理系の営業支援ソフトの略称で
Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｒｅｌａｔｉｏｎ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ
の頭文字です。
右掲は、大阪府から頂いた「経営革新」を承認する証書ですが、社長の約４０年にわたる経験から生まれた営業支援システムのユニーク性、すなわちオンリーワンの存在を証明するものです。府庁の担当者は、当初「コンピュータ・ソフト分野では、オンリーワンを証明する事が難しい」と言っていたのですが、十分な調査の上、当社がお客様で開発している営業支援システムのオンリーワン性を認めたものなのです。
この「オンリーワン」という切り口は、まず、ターゲットとなるお客様を
『中小零細のルート型営業を行っている卸売業』
という絞込みで承認されたのです。
この分野でのＣＲＭソフトは、今まで、なかったと言えるのです。
さらに、その他の「オンリーワン」のポイントは、
・「営業日報」を入力するだけで営業の動きが見える
・販売管理のデータと連動しているので納品の状況も把握できる
・「当たり前基準」で営業に「Ｄｏ指示」が出る
・売上や受注残を自動的に集計される
・見込案件はコンタクト履歴を参照しながら「次の一手」を検討する
・業務連絡でメッセージを入れると自動的に担当営業の携帯に送信
などのシンプル性とユーザービリティの良さにあるのです。
そこで、当社はこのＣＲＭソフトを「ＮＡＳＡ」と名付けて、本物のＮＡＳＡのように、
スペースシャトルを飛ばすにも複雑なスケジュール管理を行いプロジェクトを推進しているように、
「営業部門」をパワフルに上昇気流にのせる為に「情報」で営業支援を行うという願いを込めて
「ＮＡＳＡ」ＣＲＭと名付けたのです。
今まで、営業部門は個人商店の集まりのような状態であって、個人プレーの世界だったのです。
さらに、「グループ」という名ばかりの集団でバラバラな状況にありがちな営業の実態に、
『ＮＡＳＡ』のような科学性を持ちこんで「当たり前基準」というブースターでチームワークが
働くようにするコンサルティングを展開しているのです。
例えば、「営業報告」というとグループウエアやセールスフォースなどのＡＳＰを使っている企業が多いのですが、
販売管理システムと連動するという機能がないので、「報告」という世界だけに留まっているのです。
ところが、「ＮＡＳＡ」ＣＲＭは、販売管理システムのデータと連動するので、
右掲の画面のように「人」と
「物」の動きを捉える事が
できるのです。
■印は販売管理の納品データを使って自動的に取り込まれているので「営業報告」は「納品」という項目は不必要なのです。
●印は「営業報告」を入れたことを示しています。
このように、「人」と「物」の動きを同じ画面で『見える化』するのです。
今まで、ありそうで、なかった切り口なのです。
なぜなら、多くはグループウエア（ＡＳＰ）を使って営業報告を入力するので、
自社サーバーのデータをＡＳＰに連係するのが非常に手間だったからです。
さらに、この画面のオンリーワンなポイントは、
「売上」＝「顧客数」ｘ「単価」ｘ「頻度」
という当社のコンサルティング・ポリシーを具現化している事なのです。
すなわち、「人」と「物」の状況を「見える化」する事によって、
「頻度」⇒「顧客満足」
という関係を知ることが出来るのです。
ところが、現実は、「営業報告」の大部分は、「納品」に関する物が多くて
「人」に関する報告が非常に少ないという事実なのです。
もし、仮にグループウエアで同じ事が出来たとしても、大多数の報告データは
納品絡みになってしまう可能性が高いのです。
確かに、有名な「ザイアンスの法則」は、別名「単純接触の法則」と言われるように、
「納品」という行為でも最低限の「接触」を行っているので、「縁」をさらに「絆」へ強めることに
若干なりとも貢献しているという事ですが、ただ、これだけに終っていては「営業」という職務を果たさないのです。
「人財」は「任せられる金額」で測ることが出来ると冒頭に書きましたが、このような「納品営業」のままでは、
「人財」とは呼べず「人材」あるいは「人在」の状況で留まってしまうのです。
このような「任せられない」状態から「任せられる人財」にするには、従来からの発想を変える必要があるのです。
アメリカの大学では「マーケティング」は、
という図式で教えているそうですが、重要なポイントは「Ｓａｌｅｓ」という文字はなく
「ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ」（会話）という言葉が重要とされている点なのです。
従って、「営業報告」は単純に「納品」という事実で終るのではなく
・Ａｆｔｅｒ-ｓｅｒｖｉｃｅ として「調子伺い」を行い、問題点を伺い
・Ｂｅｆｏｒｅ-ｓｅｒｖｉｃｅ として「提案」をして
・Ｃｏｍｍｎｕｃａｔｉｏｎ として、お客様のご意向を確認する
という一連の流れがあって「受注」⇒「納品」（Ｄｅｌｉｖｅｒｙ）が発生するという観点に立って報告する事が重要なのです。
つまり、「Ａｆｔｅｒ-ｓｅｒｖｉｃｅ」で「聞く・聴く・訊く」から始まるという点が重要なのですが、
多くの営業報告は「納品」という事に留まっていて、これでは「ご用聞き営業」にもなっていないのです。
これでは、営業の生産性が向上する訳がないのです。
営業の生産性は、生み出した粗利益の総額、アメリカでは、
ＧＳＰ：Ｇｒｏｓｓ Ｓａｌｅｓ Ｐｒｏｄｕｃｔ
と言うそうです。
Ｐｒｏｄｕｃｔ、すなわち、稼いだ粗利益額の総額の事なのですが、
ＧＳＰ＝粗利益＋収入手数料
という２面性をもっているのです。
ポイントは、ＧＳＰを最適化する為に
「何かの意図をもって「お客様」に迫っているのか？」
という事なのです。
こういう背景があって、「ＮＡＳＡ」ＣＲＭでは、
「営業報告」では、お客様の声だけに絞り、「納品」という事柄を入れないようにしたのです。
こうすると「納品」で「訪問しただけ」という行為は納品データで十分なのです。
まさしく「何を話して、お客様がどう反応したか」が重要なので、
このような報告できなければ「ノー・コンタクト」なのです。
厳しいように響くかも知れませんが、「正味の仕事」という意味では「当然」なのです。
さらに、「オンリーワン」な特長があります。
それは、「当たり前基準」というルールなのです。
すなわち、「営業報告」を入力するとお客様のランク毎に設定された「当たり前基準」に従って
「次回訪問日」を設定するという機能なのです。
ここで言う「当たり前基準」はお客様目線でみて「当たり前」というルールであり、いろんな「当たり前」を設定することで
「営業が守らねばならない基準」が定義されるのですが、その代表的なルールの一つです。
この場合の「当たり前基準」は、「お客様とのコンタクト」の基準を指します。
お客様の心理は、
「放っておかれるのは困るが、闇雲に来てくれという訳ではなく、何らかの『情報』を持って来て欲しい」
というのは各種のアンケート調査からでも実証されています。
この「お客様の心理」を満足させる「基準」を「コンタクト」という視点で社内的に取り決めることが重要なのです。
例えば、
ＳＡランクは、最低週２回コンタクト（どちらかというと訪問）
Ａランクは、最低週１回コンタクト（どちらかというと訪問）
Ｂランクは、月に２回、Ｃランクは月に１回・・
という具合にコンタクトのルール化ができます。
この「ルール」をキチンと守ることが重要なのです。
それも、個人としてだけではなく、チーム・会社として守ることなのです。
このルール遵守で生まれる「Ｄｏ指示」が、次のオンリーワンなポイントなのです。
「次回訪問日」が来てもコンタクトが取れていないと下記のようなコンタクトを促がす「Ｄｏ指示」が出力されるのです。
この「Ｄｏ指示」を実行するとコンタクトの「整流化」という事が「副次的」に可能になるのです。
「整流化」というのは文字通り「整った流れ」であり、お客様から見ればリズミカルな「コンタクト」がくるという事になり、
「もう、そろそろ・・」という期待感にも満ちた気持ちになるのです。
さらに、オンリーワンなポイントは、この「整流化」という点なのです。
製造業では「平準化」「標準化」「整流化」が３大視点になっています。
この３つが揃うと製造業は「儲かる」会社になるのです。
同じように、卸売業の営業部門でも「整流化」が始まると「お客様」との関係性がよくなるので、
営業部門の「志気」も高まって、自然に「平準化」や「標準化」に向かうようになるのです。
「整流化」⇒「平準化」⇒「標準化」
何故なら、ＳＡやＡランクのお客様を中心にＢ・Ｃランクのお客様を組み合わせるという行動のパターン化が出来て、
一日の活動スケジュールの「平準化」が出来て、さらに、曜日毎の「活動スケジュール」が生まれて
「標準パターン」化して行くのです。
さらに、オンリーワンなポイントは、
「平準化」と「標準化」が出来ると明日の活動が見えてくる
という点なのです。
今まで、「納品」を営業としていたところでも、「明日の活動」が見えることで「計画」ということが始まるのです。
まさに、「整流化」しようという事から
「共通の財産」である「時間」ということに入ったのです。
一時的に案件が多くなってオーバーフローする事態になっても、「予定」が事前に組めれば、
前日にオーバーフロー部分をサブ担当（主に営業事務）に依頼することも可能になるのです。
オーバーフローを分散できるようにする事で、どんどん「忙しく」なってもチームプレーでカバーされるので、
必然的に「平準化」に向かうのです。
その為には、営業部門が営業事務とペアになって「チーム」で活動する必要があるのです。
このように、「当たり前基準」を一つ決めることで
「整流化」⇒「標準化」⇒「平準化」
と進むのです。
その第一歩がお客様目線で決める「当たり前基準」なのです。
シンプルなルールですが、改善が進むと大きな「改革」に発展するのです。
次のオンリーワンなポイントは、
コンタクト履歴をデータベース化することによって、「情報の共有化」が始まる
ことなのです。
次の画面は、お客様とのコンタクト履歴を参照する画面です。
この画面で、サブ担当は、この『情報』を見ながら対応できるので、電話応対もやり易くなるのです。
たかが「日報報告」ですが、「コンタクト履歴」という切り口で参照できる事が「チーム化」に大きな貢献となるのです。
特に、「営業が訪問する」という事よりもＴＰＯを踏まえたテレコールの方がお客様の満足度は
高いという事実があるのです。
「そろそろ、〇〇は如何ですか？」
という具体的なコールで十分なのです。
さらに、オンリーワンなポイントがあります。
それは、「案件」を登録する画面です。（下掲）
この画面がオンリーワンなポイントは、担当営業以外の者が情報登録すると
自動的に連絡事項として伝わることなのです。
例えば、テレコールをアウトソーシングしたとしても、この画面を活用することで
「お客様の声」を自動的に担当営業に届くのです。
その「ヒケツ」は、「営業報告」という画面でコンタクトを報告するのですが、
その報告の中で「案件」が含まれていたら、「営業報告」の画面から案件照会で選択して、
その案件のフォロー状況を報告する事ができるのです。
実際には、上記画面の各部分
・初期の見込案件の概要を登録する画面
・商品が決まれば概算見積をする画面
・結果を入れる画面
と分かれていて、各パートで登録が可能なのです。
そうすると、さらに「オンリーワン」なポイントが生まれるのです。
それは、販売管理システムの「売上」や「受注」データと連動していますので、
下記の画面が自動的に作成されますが、
この画面の「見込金額」を作成することが可能になるのです。
まず、この「営業予算実践」画面のポイントは、
１．まず、過去のデータから月別の季節指数を求めておき
２．会社の年度予算を決めたら「季節指数」で月別の「会社予算」を算出し、
３．「会社予算」÷「前年実績」で「ウエート」を決めます
４．お客様別に「当月予算」＝「前年実績」ｘ「ウエート」で求めます。
⇒お客様毎の「当月予算」を「正規化」という観点で自動計算するのです。
⇒この「正規化」という概念も重要なポイントなのです。
５．この「当月予算」を実践するために、いつのタイミングでも
「月末予測」＝「売上」＋「受注残」＋「見込金額」
を算出可能になります。
⇒営業会議のタイミングをフリーにします。
６．「売上」は確定しています。「受注残」は当月内に納入可能な物を
自動算出し、「当月予算」−「月末予測」を計算して「可不足」を自動算出します。
７．仮に「不足」なら「見込案件」を照会してクロージングに持ち込む策を練ることになります
下掲のスナップは、
データをエクセルにエクスポートして、営業会議している様子です。
営業マネージャーは、この写真では後方に位置しており、担当営業が「お客様」ごとに
「月末予測」＝「売上」＋「受注残」＋「見込金額」を説明するのを聞いているのです。
当然、生のお客様ですから計算通りに進む訳ではなく
「過不足」＝「当月予算」−「月末予測」
が発生し、凸凹があるのです。
その凹んでいるお客様の「過不足」をどのように埋めようとするかが重要なポイントなのです。
当社が「ＮＡＳＡ」とネーミングしている理由も、この凹んだ部分を埋めようとするＡｇｇｒｅｓｓｉｖｅな対策を
「Ｎｅｗ Ａｇｇｒｅｓｓｉｖｅ」としているのです。
文殊の智恵で対策を練り、有言実行で営業がパワフル化
すなわち、「見込案件」を参照しながら、ＳＰ（気配案件）について「文殊の智恵」で他の営業から意見を聞いて「Ａｃｔｉｏｎ」を公約するのです。
さらに、「文殊の知恵」でＰＰ（見込案件）を「受注」へコミットするように検討を進めるのです。
注：ＳＰ：Ｓｕｓｐｅｃｔ、ＰＰ：Ｐｒｏｓｐｅｃｔ
このように「文殊の智恵」が働くと営業部門の「チーム化」が進むのです。
最後に、もう一度「オンリーワン」なポイントをご紹介すると
「ＮＡＳＡ」ＣＲＭの最大の特長は
という「営業報告」を入力する事から始まるという事なのです。
仮に、グループウエアで「営業報告」を実行されているとすると
●「当たり前基準」⇒「整流化」⇒「平準化」⇒「標準化」
●「月末予測」＝「売上」＋「受注残」＋「見込金額」
●「オーバーフロー分」の分担や「文殊の智恵」という「チームワーク」
という３つの大きな流れが生まれるでしょうか？
「ＮＡＳＡ」ＣＲＭは「営業日報」を入力するだけで
Ｎｅｗ Ａｇｇｒｅｓｓｉｖｅ Ｓａｌｅｓ Ａｃｔｉｏｎｓ
を生み出すのです。
ところが、現実にご使用になっているシステムでは、
★営業マンは出荷伝票が出てからしか動かない
★従って、納品が基準になってＢ・Ｃランクへのアプローチが減ってしまい
知らぬ間に、この層の売上が落ち込んで業績を引張っている
★この結果、ＳＡやＡランクという購入してくれるお客様のウエートが高くなり
「８０：２０の法則」が「９０：１０」と集中化してしまっている
★他社も「売上を伸ばせ」という「檄」を飛ばすので、ＳＡやＡランクでの価格
競争が激化して利益率を押し下げている
★さらに、ＷｅｂなどＩＴ化で大手がダイレクト販売を始める脅威に晒されている
などの状況になっていますので、「整流化」どころの状況ではないのです
実は、この「当たり前基準」をベースにする
「ＮＡＳＡ」ＣＲＭ
は、右掲のお客様で開発した物です。
お客様は「工具商」と呼ばれる業界で、
伝統的にお客様の要望を受けて商品を納入するという
形態なのです。
ベースには「お馴染み」という関係で強い「絆」が支えになっていたのですが、
長期に続くデフレの影響で、どんどん物の価格が下がる一方なので、
「今、買わねば」
という理由もなくなり、さらに、ＷｅｂなどのＩＴの発展で大手企業のダイレクト販売という脅威に
晒されるようになって来たのです。
「価格」と「ダイレクト販売」という２つの脅威の上に、
大手メーカーのグローバル化という構造的な脅威が重なっているのです。
「不易流行」と言いますが、「守るべき」はキッチリと守り、「攻めるべき」は力相応に攻めて行く必要があるのです。
同社では、「配達」という機能を「営業」から外すというステップから始まり、
時間的な余裕が生まれた事により、営業部隊を「既存」と「新規開拓」の２つに分けるようになったのです。
もちろん、「サブ担当」として営業事務を活用する事により、問合せや注文から開放されるようになり、
「時間」が空いて来るのです。
この「時間」の余裕を「既存」も「新規開拓」も「お客様」に向かうようになったのです。
さぁ、あなたもあなたの会社も「ＮＡＳＡ」のようにパワフルになりませんか？
そのポイントは、「時間」なのです。
「整流化」⇒「平準化」⇒「標準化」
誰でも１日２４時間しかありません。
さらに、働く時間は１日８時間の方が望ましいのです。
この８時間をチームワーク化によって「仕事」を分散化して、
より営業として「正味」の仕事に時間を割り当てられるようになるのです。
業務改善歴４０年のコンサルティング・ノウハウがギュッと詰まったＣＲＭソフトです。
お気軽に、下記フォームよりお問合せ・資料請求又はお電話で０６（６７１３）４１６１まで御照会くださいませ。
また、「ＮＡＳＡ」ＣＲＭソフトを導入された方及び導入を予定されている方を対象に、
さらに、パワーアップする為に「人材育成」の為の研究会を開催しています。