この「自社化」は、第１９話の「マイエリア」作戦と同じ現象でした。自動車を販売しても、お客様との関係が如何に薄いものであるか「身に染みる」結果でした・・が、そこに「スキマ」があったのです！和田君は、コツコツと「自社化」という作業してくれて、「車検ハガキ」を出してくれました。自分が選んだ地域で販売ができるようになると、「自信」が戻ってきて前の営業所テリトリーに戻るということを減らして、「地域密着」を始めたのです。地域とのコミュニケーションという大きな課題を「自社化」という作業が解決してくれたのです。 この方法は、Ｈ所長の他の所員に当然の如く普及し始めたのです。小嶋君の所とは、「自社化」という作業が加わりますが、全員が水曜日に「車検ハガキ」を出し、金曜日に電話フォローするという「整流化」した方式を採用して、「成果」とともに「地域密着」するようになりました。営業所の成績もドンドンよくなり、２０拠点の７〜８番目の成績を上げるようになりました。店頭にもハイラックス・サーフという車種を展示して「特長」を出すようにしました。 ここで、「困ったこと」が起こったのです。それは、営業部長が営業所を訪問したところ、多くの営業マンが９時を回っても机に向かって座っているという現象を目にして、「コラ！。お前ら何にしとんねや！」と怒鳴ったのです。普通なら、皆が驚いて部長の声で飛び出して行くのですが、今回は「今、コンピュータのデータを電話帳で調べて電話番号を調べているんです」と切り返えしたのです。怒った営業部長は「そんな事辞めて、早よ出て行け！」とさらに一喝したのですが、「これは、栩野さんの方式で、結構、効果的なのです！」と自信を持って突っ放したのです。 営業部長は形無しの状態になったのですが、これが「シコリ」・・営業部長と営業所との間ではなく、何と私（栩野）との間で間接的に起こってしまったのです。これが、最後に「アダ」となったのですが・・ともかく、H所長も好意的でいろんなアイデアの相談をくれるようになり、私もその実現に協力を行いました。こんな風に、営業所の改善は進んでいきました。