このようにして、小嶋君は、水曜日に「手作りのハガキ」を１０枚送付し、金曜日に電話フォローする方法で土・日に平均３名の来店を勧誘できるようになりました。まだ、この時点では、車検か代替かは決まっていないのですが、ショールームに来られると自然に新しい「クルマ」に目が移って行くようです。話が自然と「クルマ」になり、乗り換えようかという気持ちが動くようです。３人ｘ４週＝１２名の来場者から２〜３名の乗り換えが出て、その他の受注を含めて月に５〜６台という販売ができるようになりました。
小嶋君は、ダンダン積極的になってきました。Ｋ所長のアイデアで「プリント・ゴッコ」を使ってカラー化したＤＭハガキを製作するようになっていました。デザインも工夫されて「楽し〜い！」という感じが伝わるようになりました。また、電話をかける「予告」も入れるようになり・・これは、本当に効果的で・・逆に、お客様から電話がかかってくるという効果が出てきました。いろいろな内容の反応なのですが、こちらに心が動いているお客様なので「車検」や「来場」のアポが取り易くなりました。
そうこうしている内に、営業所の他の営業マンも同じように「手作りハガキ」作戦をするようになりました。これは、営業システムの「整流化」というものです。今までは、各自がバラバラに色んな方法・手段で営業活動していましたが、いわゆる「乱流」という事で、思いついた時に「お客様」にアプローチするが、少し忙しくなると出来なくなり、それが続いて全くしなくなる・・という悪循環が続くようになります。
営業の「整流化」・・水曜日に１０枚のハガキを発信して、金曜日に電話フォローする、そして、土・日の来場を勧誘する・・は、シンプルですが「量」と「質」を決めているので、継続力があります。この「継続は力なり」と言いますが、その力は本当に大きいのです・・今まで、月に１５００件も訪問していたが月に２台も販売できなかった小嶋君が、月に５〜６台を販売するようになり、さらに、車検受けの台数も１０台以上にもなるのですから、「ビックリ・ほんもの」の効果です！