小嶋君は、少し吃音癖があり、緊張すると「？？ちがう！」などと詰まるのです。その真摯な話ぶりから判断すると月１５００件の訪問件数もウソではなさそうに思えたのです。そこで、私は、「小嶋君、君の売りたいクルマは何か？」と聞いて見ました。彼は、即座に「チェイサー」と答えてくれました。チェイサーは、当時の取り扱い車種で最高級の車種です。確かに、販売マージンも多いので、これを売りたいという気持ちは理解できるのですが、現実とのギャップが大きいのです。そんな意識が、月１５００件の訪問でも１〜２台という結果になっていた訳です。
私は、「今、一番売りやすいクルマは何か？」と問いますと、彼は、返事に窮しているのです。私は、「スターレットはどうか？」と聞くと「軽自動車より安いので人気がある」と答えました。確かに、リッターカーというジャンルでは、ダントツで６０％程度のシェアを持つ人気車種なのです。ついで、「君にとって、使命は何か？」と聞きました。これには、「クルマを売る事です」と自信をもって答えてくれました。しかし、ひとつ足りない点があるのです。それは、「売るという事だけでは、お客様を作ったことにならず、リピートしてこそ真のお客様になったことになる」と話ました。
彼は、意外に素直に聞き入れるようになりました。「リピートするという点では、小嶋君ができることは何か」と聞きました。これには、なかなか答えが出ないのです。実は、「車検」というのがキーなのです。ご存じのように、「車検期」になると、車検を受けるか乗り換えるかという分岐になるのです。私は、「よく売れる人ほど車検が多いだろう？」と話を向けました。彼は、頷いてくれました。
ポイントは、「車検」というタイミングだったのです。
そこで、結果を出す「CR作戦」を考えました。それは、「車検」のお客様カードだけに集中して営業活動して、車検を受けるか否かをまず聞いて、乗り換える意向があるなら、その上で、新車の話をするという手順にしました。また、この時には、同じグレードのくるまで話をするという事や、奥さんのクルマには「スターレット」が一番であるとPRするなどのルールを決めました・・