◆レスポンス・マーケティング
このA社の「パートナーネット」は、主旨に賛同する１００社の販売店が各社のユーザーを１６、０００件登録して「ネット」化するものでした。このユーザーにダイレクトに販売店の名前で「ちらし」をFax送信して、レスポンスを得ようというものでした。最初は、Fax 送信のみでもレスポンスがありましたが、回を重ねると効果が低減してきました。これを回避する方策として、１つは、「ちらし」原稿をA社で１００枚ほど印刷して、それをルート営業マンが事務機・文具店に持っていき、社長さんや営業マンに説明しながら、手渡す方式を取り上げました。この成果は、営業マンがいかに自分の「言葉」で話すかという「質」に大きく左右されますが、レスポンスを補う効果は十二分に発揮しました。２つ目は、送信後２週間ほど経ってから、商材の販売状況や成功事例などをFax送信して後押しする方式をとったのです。
この２つの方策は、非常に効果絶大でした。まず、１つ目の１００枚のコピーは、何しろ、１００の販売店ですから、総計１万枚のちらしを手渡してもらう作戦になりました。ですから、いわゆる「千３つ」の状況でも、３０という成果が出るという「確率論」の世界を実現したのです。まさしく、マス・マーケティングのメリットであります。また、２つ目は、A社長のコメント入りで販売状況や成功事例の情報を送信することで、販売店の「競争心」を鼓舞する効果が生まれました。企画の中だるみを回避し販売数を大幅に高めました。

◆「Faxちらし・３段活用」のバリューUP
当社は、以前から「Faxちらし・３段活用マーケティング」を商品としています。それは、まず、１段目として「Faxちらし」を送信し、Faxによるレスポンスを得るのです。この１段目のレスポンスが重要なのです。これで、必要十分なレスポンスがあれば、後は、刈り取る営業活動で済むのです。多くのお客様は、この段階で終わっています。しかし、「Faxちらし」によるレスポンスが少ない場合は、電話フォローして１０倍いる潜在客を「あぶり出す」のです。この「ｘ１０倍の作戦」を実施されるお客様は、目覚ましい成果を出しています。３段目は、これらのレスポンス客を営業マンが「手順・ツール・トーク」を作りながら成果を引き出す事です。
このA社の「パートナーネット」で出来たノウハウは、エリア戦で大きく威力を発揮するものでした。このようなルートを活用する方式で、ノウハウを蓄積できた事は大きな収穫でした。現場の営業マンが日常化した活動に「付加価値」をつけて販売するDo-Howを確立したのです。また、企画として「中押し」することで中だるみを回避するので、当初の見込み販売数を達成させるノウハウとなりました。 ★教訓：「ｘ１０倍の作戦」・・人がさらに手を加えると１０倍の成果を引き出す