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*********************************************************************** ＊＊ ＡＭＩニュース ２００８年 ３月２０日 ＊＊ メールは、弊社のお客様に送っています。 Vol.５９ *********************************************************************** １．トピックス いつの間にか、大相撲の春場所が始まっていて、本日は１２日目という事です。 「荒れる春場所」と呼ばれていますが、確かに、大関陣はふがいない感じで どこの社会も「新旧交代」が進まないと発展しないのですが、今場所は、 高見盛関が意外に好調なので、彼の熱烈なスポンサーは大喜びの場所になる 相撲を始め、プロ競技の厳しさは「勝ち越す」という事の重さにあります。 ゴルフは、石川選手のように高校１年生でプロ競技で優勝する、 ゴルフという競技は、直接、身体をぶつけ合うというものではないので、 石川選手がコカコーラと５億円の契約をして、２０才までにマスターズ出場を ビジネスの世界でも、若い人の出現が待たれます。 政治もビジネスもスポーツも何か「大きなうねり」が始まっているような気が さて、今日の「楽笑カレンダー」には 今日の「コラム」は「ちょっとの差」です。 今回は、「５勝４敗」や「８勝７敗」の話を書いています。 またまた、長文ですが、よろしくお願いします。
２．コラム：「ちょっとの差」について（筆者：栩野 正喜） ■「ちょっとの差」 私の大恩人である福井社長は、「人生はちょっとの差だよ」と 確かに「ちょっとの差」を積重ねることが大切なのです。 私は、お客様に「ちょっとの差」を説明するのに これは、ＯＲでは「マルコフ連鎖」と呼ぶ例題で初歩問題です。 つまり、 皆さんは、何回目だと思いますか？ 実は、１３回目で この時、１１３÷８７≒１.３ になるのです。 手持ち８８から８７に１個減少する時も、僅かに１.１％程度なのです。 この１％の減少は、なかなか分かり辛い変化なのですが、 トヨタと日産の格差も ２倍の差がつくのは、３４回目で 私がトヨタオート大阪に入社したのは、昭和４８年（７３年）ですから、 「たかが１％、されど１％」であり、まさに、 よく「見切る」という話がありますが、 トコトン勝負する事が重要なのです。 確かに「見切る」という言葉が存在しますが、「勝負」の話ではないのです。 「勝負」は、勝たねばならないのですが、よしんば、負けたとしても 相手にダメージを与えておけば、お客様にも印象が強く残りますから 「負けてからが営業」と言いますが、「負け方」も重要なのです。 営業の方々は、この精神が重要です。 私は「見切る」という言葉は好きではありません。
次に、よく使う例題に「５勝４敗」の話があります。 この話は、どんな世界だと思いますか？ お客様に想像して頂くのですが、なかなか正解は出ないものです。 実は、「プロ野球」の世界であり、 逆に「４勝５敗」は、勝率４割４分４厘で下位２チームの成績なのです。 プロ野球は、通常３連戦を組み、同一チームと戦うのですが、 プロの戦いの物凄さが現れています。 「打率３割３分３厘」と「打率２割５分」の差も大きいです。 ３打数１安打か４打数１安打かなのですが、 １試合で４打席ほどあるのですが、１打席の重みは、年収にしても さらに、ゴルフでは、４日間で７２ホールの戦いをするのですが、 １ストロークは、パットが１回余計に入ったかどうかの差なのです。 ゴルフをする人はよく分かると思いますが、パーという基準があるのですが、 バーディは、パーより１ストローク少ない事を指すのですが、 すなわち、１ラウンドはパー７２というコースが多いので、 僅か１ストローク差は、全体でみれば０.３６％程度なのです。 ホントに、プロの世界は厳しいものがあります。 賞金総額を１億円とすると、通常、優勝は１８％、２位はその半額なので、 アマチュアの戦いならば、カップか否かのゼロサムゲームになってしまいます。 ホントに「ちょっとの差」なのですが、大変な違いになります。
この「８勝７敗」は、大相撲の世界です。 実は、昔、長谷川という名関脇がいましたが、彼の成績から生まれた話です。 大相撲には、「給金を直す」と言う言葉があり「８勝」は、地位を落とさない そして、勝ち越すと昇進するので、連続して勝ち越すと必ず「関脇」になる しかし、関脇から大関に昇進するには「８勝７敗」ではダメで、 やはり、大関や横綱という地位には大きな意味が込められているのです。 千代富士関が大関・横綱と昇進するキッカケになったのは、腕力を強化して この８勝をあげられる「必勝パターン」がキーワードなのです。 長谷川関は、２１場所、関脇を務めた記録が残っていますが、 しかし、大相撲で関脇に昇進するのも並大抵ではなく、 長谷川関の記録を塗り替えたのは琴光喜関なのですが、
この「必勝パターン」は、皆さんもよくご存じのプロ野球でも使われるように 阪神タイガースのＪＦＫは有名です。 Ｊ：ジェフ・ウイリアムズ、Ｆ：藤川、Ｋ：久保田の３人の頭文字です。 先発投手が６回まで頑張れば、７回以降は、ＪＦＫの３人が１回ずつ登板して、 昔は、金田投手に代表されるように先発完投というパターンでしたが、 先発投手は、６回、１００球を目標に全力投球し、７回からはリリーフ投手が 野球という９回を戦うドラマを７回で終わらせるので、面白さを半減する向きも この「必勝パターン」は、ビジネスの世界でも重要です。 私は、 すなわち、「売り手」と「買い手」の間に「物」が介在するのです。 この「物」が素晴らしいものであれば、「売り手市場」になるのですが、 やはり、「売り手」側が「商品」を伝えるしか他に方法がないのです。 ところが「イン・プリンティング」という作用がお客様の頭の中に働いて、 よくトップ営業でお客様を社長さんが訪問すると そうなんです。 貴社の営業マンは、「御用聞き」営業という状態なので、リピート受注しか こんな状態から脱出する「必勝パターン」を描く必要があるのです。 私は、Ｆａｘ通信をお薦めしているのです。 既存のお客様に月１回程度で、商品を案内するのです。 たまに、「○○を３個ご購入で１個無料でプラス」という風なオファーを また、Ｆａｘで紹介した「商品」を営業マンが「あれ、見てくれました？」の この軽い「あれ、見てくれましたか？」という問い掛けがキーなのです。 「Ｆａｘ通信」→「あれ、見てくれましたか？」 「軽い」というのがポイントです。 「売り手」も「買い手」も「軽い」ので、プレッシャーが少ないのです。 こんな状態から 最初の関所である「商品」という難関を突破したので、 もちろん、１回で決めるのは訪問販売の究極ですが、無理をするのではなく、 因みに、営業の３つのトークは 意外に、出来ないなのが「終止トーク」なのです。 「次のアポくらい取って来いよ」 営業管理者は「鬼」になって、 実は、この「Ｎｅｘｔ アクション」を取ることが「必勝パターン」の入り口
・僅か１％の差を１３回積重ねると３割の格差がつく ・営業の現場では「見切る」という言葉は現実的にはない ・「５勝４敗」はセリーグの上位２チームの勝率 ・「８勝７敗」は、名関脇の基本条件である ・「必勝パターン」
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