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　　　＊＊　「会わずに売る」ニュース　２００７年　５月　２日　＊＊

　　　　当メールは、小冊子を送付させて頂いた方に発信しています。

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１．トピックス

今日は、５月２日です。

世間ではゴールデン・ウイークと騒いでいますが、お蔭様で本日もお客様と
打合せが出来ました。

お客様に会って話しする事の有難さを痛感しています。

皆さんも、本日、出勤という方が多いのではないかと思います。

胸中は様々と思いますが、
「なんでＧＷやのに出勤やねん？」と思うより
「この時期にしか出来ないことをやっておこう！」と思う方が
楽しいと思います。

しかし、電車などの実感では、やはり、乗客の雰囲気が違っていて、
休みの方が多いのだなぁと感じています。

さて、私のＧＷのハイライトは、、
先日、ゴルフに行ったのと明日から東京にいる息子に会いに
行くことです。

そんな訳で、お客様との打合せが終わって、何か、気分が緩んでいます。

そんな気分ですが、小冊子「会わずに売る　逆転のＮＡＳＡ戦略」を
お送りした皆様に、メッセージを送りたくて、このメールを書いています。

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２．「会わずに売る」の事例紹介

☆「後工程引き」方式のＦａｘ＆Ｗｅｂマーケティング

当社の成功事例を一つずつご紹介して行きたいと思います。

今回は、メーカーの間接マーケティングの事例です。

Ｋ社様は、手芸関係の製造販売会社です。

古い体質の業界では、
メーカー＝＝＞全国問屋＝＝＞地方問屋＝＝＞地域販売店＝＝＞小売店
と流通経路が長いのが特徴であり、欠点であります。

Ｋ社の専務様が当社のセミナーに来られて熱心に聴かれて、即座に、明日
会社に来て欲しいという熱の入り方でした。

私は、翌日、ご訪問して「状況」を伺ったのですが、気になった点
「メーカーが中飛ばししても構わないのですか？」
とストレートに聞いたのです。

確かに、一つの商品をキャンペーンするのに半年もかけて実施
する位に、末端までの時間経路が長いのです。

しかし、「中飛ばし」というのは、いわゆる「仁義違反」なので、
常識的な判断として、私は、キック・バックを懸念したのです。

しかし、その専務様は
「直接に販売さえしなければ、業者は納得する筈だ！」
と主張されるので、それに乗って、マーケティング手法を検討したのです。

その結果、
メーカー＝＝＞全国問屋＝＝＞地方問屋＝＝＞地域販売店＝＝＞小売店
という今の「情報」の流通ルートを
メーカー＝＝＝＞「Ｆａｘちらし」（情報誌）＝＝＝＞小売店（手芸店）
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓
メーカー＜＝＝全国問屋＜＝＝地方問屋＜＝＝地域販売店＜＝＝小売店
という「逆流」方式を考えたのです。

この「逆流」方式だと必ず「中間」を経由するのでクレームにならない
だろうとなったのです。

確かに、Ｋ社の商品は、末端の小売店でのシェアは数％しかない状態なので、
カタログや商品企画書をルートを通していると
なかなか、小売店に届かず、目に見えた効果になりにくい
のです。

そんな「逆流」方式を前提に、古い体質の欠陥をカバーするために、
思い切って、手芸店のＦａｘデータを集めて、第１号を発信したのです。

☆確かな手応え

この第１号には、合計７点ほどの商品を紹介したのですが、
Ｆａｘマーケティングの効果測定のために、
ルートに乗せていない商品を組み込んでおられたのです。

島根県の販売店を通じて、その商品の問い合わせが返って来たのです。

まさしく、レスポンス・マーケティングなのです。

専務様は、「あり得ない事だ！」と満足されたのです。

手芸店さまにとっても「新製品」の案内が、シーズン前に来るので、
販売促進計画にも役立つと喜ばれたのです。

この成果を見て、以後、月１回のペースで商品情報を
末端の手芸店にダイレクトでＦａｘ送信したのです。

「中飛ばし」で「情報」を発信することで、急激に業績が回復したのです。

それまで、「失われた１０年」の真っ最中で、社員さんの給料も下げると
いう状態で、ボーナスはゼロという状況だったのです。

「即時業績向上法」と呼ぶのですが、まさしく、その通りで、
半年後のボーナス支給時には、社員さんにも笑顔が戻ったのでした。

☆「大ヒット商品」が生まれる

さらに、圧巻だったのは「静電気除電リング」という商品でした。

Ｋ社では、全くの新規商品だったのですが、初期ロット２００万個を生産され
たのです。

この「静電気除電リング」は、他のルートで５００円〜８００円位で売られて
いたのですが、
手芸店のレジ周り商品として１個３５０円で、しかもカレンダー方式という
台紙に２ダースほど貼り付けてぶら下げておく
という「売り方」をとったのです。

この商品は、驚くほどに大反響でした。
８月に告知して、１０月には「完売」のお礼Ｆａｘを流したほどでした。

専務さんは、
「うちの業界では、３年はかかるのが通常だが、シーズン前に僅か３ヶ月で
完売したのは奇跡だ！」
という程の効果でした。

「商品」と「売り方」と「告知」の３拍子がうまく行った事例です。

☆「形は人を動かす」

当社が「無人営業」にこだわっているのは、実は、
「形は人を動かす」
という信念から来ています。

最近の営業員は
・お客様に突っ込まれるとシドロモドロになってうろたえる
・自分の言葉で話せと教えても紹介口調になってしまう
・買ってくれる客しか相手できない
・行き易い相手にしか訪問しない
・教えたことすら話せない
・・
などの状況です。

モノが言えない営業マンに頼るよりも「形」にすればお客様が判断するので
キッチリと表現さえ出来れば良いのです。

「感動マーケティング」などという手法もありますが、
グチャグチャ頭で考えるのも大切だが、お客様がレスポンスがあっての事、
まずは、キッチリと「商品」を伝えることのなです。

Ｋ社様の事例を、「逆流」という特長から「後工程引き」方式と名づけ
ました。

全ては、最終段階で「土俵」に登ることが大切なのです。

「土俵」の登れば、どんな商品でも何とか商談に漕ぎ着けることができるが、
「情報」が届かなければ、ゼロに終わってしまうのです。

「費用対効果」の面からも「情報戦略」の見直しをお薦めします。

☆ＡＭＩがお手伝いできる事

【コンサル】
・「商品会議」で商品戦略をコンサルティング

【支援業務】
・その会議で決まったことを自社で「モノ」化する
　（自社で、Ｆａｘ、ちらし、ホームページを作成！）
・電話問い合わせのための内部勉強会

【業務代行】
・Ｆａｘ用のターゲット・データ調達
・Ｆａｘの一斉同報を代行

「着実・前向き・具体的」がモットーです。

この他にも、いろんな業種の事例があります。

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