月刊AMI

＜月刊AMI＞2022年3月号　Vol.247　■△▽●○□

１.弊社の「１ミリ革命」

　右掲は一昨年から弊社が契約している「ListＡ」というWebからキーワード検索してリストを作成するソフトです。
サブスクなので比較的低額で利用できています。
このソフトの勉強会で「取引先」をキーワードにして納入業者を検索できる事を知り、早速、試したところ契約条件では２０件までしか行えない事が分かり、２月１日より契約条件を変更して１０万件まで可能にしました。

　なぜ、このソフトを契約しているかと言えば、NHKの「１ミリ革命」という番組がありましたが、ちょっとした事で少しずつ変化して行こうと言う考えです。
サブスクなので費用的にはまさにポケットマネーの領域です。
「忘己利他」という言葉がありますが、自社の経費化しておけばお客様に気軽に提案できるという考えからです。
弊社のコンサルティングの基本は「効率化」と「成長戦略」の２つの軸を同時並行で進める事であります。
「効率化」としてマーケティングとクロージングを分離するＢＰＲを提案し、マーケティングで「成長戦略」を推進する事が売りのコンサルティングです。
そのマーケティングに新しい手法を取り入れる事が出来たのです。
因みに「成長戦略」は企業理念やビジョンで描く「未来」から逆算して「商品」を選択して「お客様」（ターゲット）を生み出す事が基本であります。
今回、契約変更したのは「取引先」をキーに抽出できる機能にバージョンアップする為です。
大手企業に部品などを納入する企業をＨＰの取引先で調べて、さらに業務内容や地域で絞り込む事ができる機能です。
戦略商品がターゲットになる大手企業を候補に挙げて、その納入業者を炙り出す方式の連想型マーケティングです。
抽出されたデータはＨＰ情報からＵＲＬと電話番号を抽出して、それをキーにして電話帳データから住所やＦａｘ番号などを抽出してくれる優れものです。
さらにＵＲＬでターゲットの内容確認できるので「敵を知る」事が事前にできる物です。

　貴社では、「効率化」で既に少額取引に対して運賃請求を行ない、昨年から「不採算取引」の改善を行って頂いています。
お陰様で売上が減少したが運賃が下がり、結果的には現場作業も減少して手間が浮いて在庫の見直しを進めて頂いて更なる効率化を進めて頂いています。
しかしながら、これだけでは「守り」だけで終わり「攻め」が欠けています。
「攻め」ではＨＰから問合せメールが来ていますが、殆どは値段勝負の世界で継続取引にまで発展していない現状です。
「成長戦略」は、企業理念やビジョンに基づいて「商品・サービス・技術」を選択して、それを「お客様」に提供する事で客層を一定化する事が可能になります。
当然、選択する事で社内体制も整備する事もできます。

　「天地自然の理」という言葉がありますが、状況変化に適合する者が勝ち残るという大原則です。
適応しょうとする事が大切であり、創発進化という言葉がありますが実践の中で発展して行くのです。
その為にも「効率化」で時間的余裕をつくり、「成長戦略」でマーケティングして「見込客」に対して営業の方がクロージング活動して継続取引の第一歩を踏み出す事がポイントになります。
幸い、このＬｉｓｔＡは地域や業種などで絞り込みが出来るので営業活動が行ないやすい状況を創ってくれます。
コロナ禍で訪問が難しいケースもありますが、ＺＯＯＭなどのオンラインという手段もあります。
メールや電話は手軽にできますが、顔を見るという事が欠けていますのでオンラインをテスト・クロージングに活用して相手の本気度を量って頂きたいと思っています。
ぜひ、未来を描いて、それを実現する為に逆算して一歩ずつ手立てして頂きたいと思います。

２．最後に

　ＶＵＣＡの時代と言われますが、時代の変化が速く、ちょっと手遅れになると格差が大きくなるので理念・ビジョンを信念化して現実に対応する事が急務になっています。
具体的には現実対応をベースにして経営を安定させ、その上で成長戦略を実施して少しずつでも新しい分野を切り拓く事を継続する必要があります。
現実の「壁」は高いものがありますが、少しずつでも崩していく粘りが重要になります。