月刊AMI

＜月刊AMI＞2016年9月号　Vol.182　■△▽●○□

１．．「大変」ｏｒ「面白い」で大きく変わる

　右掲は、ある会計事務所が発行している機関誌の表紙の一部です。
僅か１％の努力を毎日行うと１.０１ｘ３６５乗＝３７以上になると書いてあったのです。
数字のマジックと言えば、それまでだが、自分なりに計算して見たら、
・１^３６５＝１・・これは、幾ら計算しても１でしかない
・１.０１^３６５≒３７.７８・・確かに、計算では３７倍以上だが、やりようによっては可能
・０.９９^３６５≒０．０２６・・これは「ちょっとの気の緩み」が続くと存在価値がなくなる
となった。

　これを実際に当てはめてみたい。
分かり易いのは、お客様との関係で、１年間、何もアクションせずにいると０.９９３６５≒０．０２６の状態、すなわち、取引がゼロになるという事です。
確かに、休眠客が沢山いるのです。理由はいろいろとあると思いますが、双方に譲れない事、場合によっては、理不尽な事があって離れてしまったのです。
しかし、営業が変わって訪問するようになると最初は嫌がっていても「努力」に報いて見積を下さり、それに応えて行くとビジネスが復活しているのです。
確かに、過去のしがらみがあって営業マンの心理的負担が大きいですが、必ず、「熱意」にほだされてお客様も変わって来るのです。
故船井先生は「３回安定１０回固定の法則」と教えて下さりましたが、最初の３回がキーになります。
この３回を定期的（月に1回とか）に訪問すると、お客様も「何で来たのか」という反応でも「また、来た」「また、来た」となって、「脈」があるか否かがハッキリするのです。
３回訪問しても「うるさいな」という所は見切る方が法則的に正しいのです。

　次は、非常に大切な事と思います。
すなわち、１.０１３６５≒３７.７８と数字のマジックですが、仮に、１００社のお客様を持っていたとして、毎日１社の新規客を増やせば、単純に１００＋３６５＝４６５で４.６５倍になり得るのです。
さすがに、３７倍にするには、余程の「テコの原理」（代表的なのはマルチ商法）を使わないと不可能です。
現実的にマルチ商法は、通常のビジネスではあり得ないものですから論外と言えます。

　今の時代は、業界全体が地盤沈下しているので、毎日、同じように努力している心算でも１３６５＝１と現状維持ではなく、売上が下がってしまうのです。
この状況から脱出するには、お客様に新しい商品を提案して深堀するか、新規のお客様を開拓するという２つの方法が有力です。
「深堀」は、現場に行って「この商品を見積らせてください」の一声から始まるのです。
この意味では、「現場は宝の山」と言えますが、卸売の場合、ユーザーとは間接的になるので、販売店の倉庫の状況しか見えないというハンデがあります。
そうは言っても、「ちらし」を販売店の営業に渡しておいてユーザーに撒いて頂くという事も可能なのです。
実際には、なかなか、やってくれないケースが圧倒的ですが、それでも、「深堀」の例もあるのです。

　次に、新規顧客の開拓なのですが、ホームページに掲載しておいて問合せが来るという事から始まるケースが、最近、多いのですが、伝統的には、「紹介」というケースなのです。
お客様に「紹介してください」と頼む訳ですが、そう簡単には話が進まないのです。
しかし、地方では、意外に「あそこに行って見ては」と教えてくれるケースもあるのです。
その「あそこ」は、訪問する時に見つけておけば、より具体的になるので、「○○さんが・・」と知り合いを教えてくれる「トリガー」（引き金）になり易いのです。

　「一声」や「ちらし」そして「あそこ」とキーワードは単純なのですが、これが実際には難しいのです。
「ちょっとの差」というのは私の持論ですが、各自の心構え次第なのです。
これを大変という方は、ほぼ永久にムリです。
面白いと思ってやってみるという気軽さが大切です。
ぜひ、「大変」と思わずに「面白い」と思うようになって頂きたいと思います。

２．最後に

　「実りの秋」がやって来ました。
「実り」＝「食欲」となり、実際に美味しい物が多くなります。
「うまい物」と「酒」はペアですね。
私は、食べて飲むタイプなので太り気味なのです。
最近、ダイエットを気にするようになったので、自分では食べる量を抑えている心算ですが、飲むが加わるので、結局、太ってしまうのです。
ダイエットには「食べる」も「飲む」も抑える必要があるので、簡単には、そういう席には行かない方がよい訳です。
しかし、役目柄、断れないケースが多くなっており、優柔不断な性格もあってリバウンド気味です。
普段の節食が決め手になるので、心掛けたいと思います。