月刊AMI

＜月刊AMI＞2013年3月号　Vol.140　■△▽●○□

１．「わくわく」を伝える

　右掲は、以前にもご紹介した事があるイラストです。
「好きな事」を「仕事」しているというメッセージですが、皆さんは、如何でしょうか。自分では、なかなか、気がつかないですが、他人さんの様子を見れば、この事が良く
わかります。例えば、掃除をしている姿を見てください。楽しそうに掃除している方は少ないように思います。
　こういう私も「好きな事」ばかりではありません。
確かに、コンサルタントを職業に選び飛び込んだのですが、実は、活動の後処理である経理的な仕事は「苦手」≒「嫌い」なのです。しかし、こういう記事を書くのは「好き」です。本当に、熱中して書いています。
　何故なら、こういうテーマを決めて、その重要性を皆さんに紹介して参考にして頂きたいとワクワクしながら書いているからです。丁度、ほれ込んだ商品をお客様に紹介している時と同じなのです。自信があるのです。この「自信」が重要なのです。以前に、社用車にスズキのＫｅｉを使っていた時がありましたが、和歌山のお客様にスズキのＫｅｉを紹介した時に、「栩野さんのように、思い入れがあるとよく売れるやろうなぁ」と言われた事がありました。「わくわく」が伝わるという事なのです。
　亡くなられたＰ．Ｆ．ドラッガーという経営学の先生がおられたのですが、その経営学のエッセンスの一つに「感動を売る」という事があります。皆さんも「もしドラ」という漫画本でも紹介されていますので、ご存じの方も多いと思います。「あなたがそこまで言うなら」と言わせる情熱を伝えることが大切なのです。皆さんは「商品」の感動価値を伝えているでしょうか。商品ばかりではありません。「売るもの３つ」という言葉がありますが、「会社」であり「商品」であり「自分」なのです。
　特に、「自分」という点で、感動価値すなわち「あなたがそこまで言うなら」という情熱なのです。もちろん、人によってスタイルが違ってよいのですが、変わらない事は「感動価値」を伝える事なのです。
自分が、どのように感動しているかを伝えているでしょうか。お客様は、商品よりも、この感動に対して価値を感じると「騙されてもよい」と心を動かすのです。
必ずしも値段ばかりではないのです。特に、特殊な商品なら、その価値を「感動」という形で伝えられるかが勝負になるのです。
　「感動」を伝えるには、まず、自分が感動する必要があります。経験が積むほど「感動」する能力が衰えやすいものです。しかし、この「感動」する能力が重要なので鍛える必要があります。俗に、『「異質」から「発見」があり、「同質」から「共感」が生まれる』と言われますが、だんだん、経験を積むと「異質」よりも「同質」を好むという保守心理が働くようになってしまいます。この「保守」≒「マンネリ」の状態から意識的に脱出する必要があります。営業の人なら、いつものお客様も大切ですが、その上に、異業界にチャレンジして「新鮮さ」を取り戻すことも重要です。本当に、ラクしてしまうと「感動」が薄れてしまうので心掛けたいものです。

２．最後に

　『「異質」から「発見」があり、「同質」から「共感」が生まれる』は、シンプルですが、意味が深いですね。私は、６３才ですが、いろんなお客様にコンサルタントとして、お会いしているので「発見」の機会が多いです。新しいお客様に向かって一生懸命にすると、もちろん、過去の蓄積も活かされますが、その上に、新しい工夫に立ち向かえる機会がやってきます。これにチャレンジして、新しいポケットをつくる事ができています。この蓄積は、自信となりますので、ますます、生きてくるのです。結構、ワクワク（＝集中）しながらチャレンジしています。皆さんは、熱中できることが多いでしょうか。