月刊AMI

＜月刊AMI＞2011年10月号　Vol.123　■△▽●○□

１．「営業の会話術」

　右掲は近代中小企業経営という雑誌に寄稿したのですが、その記事掲載本が送られてきた中にあった中から抜粋したものです。
「営業トーク」はベテラン営業の方でも知りたいと思うテーマですが、余り勉強する機会がないのも事実なのです。
現場で体験しながら自分流の会話術を身につけるのが一般的なのです。

左掲は「５つの基準」という事でアプローチする時の順位を表しています。
１～３は見えない基準で、４～５は「商品」に関る基準です。
営業する時に心掛けねばならない点は、「営業トークの５段階」第一関門である「ステップ１：お客様の警戒心を解く」という重要な点を突破することなのです。
その為には「５つの基準」のうち１～３の基準を上手にトークに取り入れる事が重要なのです。
例えば、お客様を訪問する時には、インターネットでその会社のニュースを確認したり、その業界のニュースを調べておいて話題にするのも１～３の基準を突破するのに非常に役立ちます。
「あの〇〇という商品は・・」と話題を振って「呼び水」作用を効かすのです。
よいにしろ悪いにしろ自社の事ですからお客様は口を開いて下さるのです。
このオープンになった勢いを鈍らさないように「相槌」をうちながら「質問」を投げかけてアンサーを引き出して行くのです。
心をオープンにして、しかも自分が中心になって話すので、お客様は気分が良くなる一方なのです。
気分が良くなるという事は３の信頼性が高まるという事につながるのです。

　この信頼性が高まってからステップ２に移るのです。
これは「切り出し話法」とも言いますが、「ところで〇〇はどんな具合でしょうか？」と今お使いの商品の具合を尋ねるのです。
お客様は、今使っているものですから気軽に状況を話してくださるのです。
この相手の状況を「受容」してから、「商品」を紹介して、ステップ３の困っている事に迫って行くのです。

　ステップ３及びステップ４は「応酬話法」と言いますが、多くの場合、アプローチブックやカタログ類を使用しながら「商品」について説明して行くのですが、お客様のネガティブな反応に対してポジティブに回答するというキャッチ・ボールを繰り返すのです。
この時に重要なのは「Ｙｅｓ、ｂｕｔ法」なのです。
お客様のネガティブな反応に「そうですね」と一度は受容することが重要であり、その上で「だから、〇〇の□□が良いのです」という風に「だから」という断定的な接続詞が相手にインパクトを与えて効果的なのです。

　そして、一番重要なステップ５の「クロージングｏｒ次回のアポをとる」という重要な段階に入るのです。
この段階での重要ポイントは１回で決めようとしない事なのです。
あくまでも「売り込まない」という姿勢が重要です。
その上で、今までの状況からその商品がもたらすメリットを再確認してニーズの強さを確認する事が重要なのです。
多くの場合、何かが不足しているのでお客様は決めきれないのです。
「何か」というのは、価格の問題であったり、もう少しの機能の不足だったり、実績数などと何かが物足りないのです。
価格面なら支払い条件を検討すれば解決するのですが、機能の不足はさらにコンサルティングが重要になるのです。
場合によっては、メーカーに仕様変更や仕様の追加を依頼して特別仕様になるケースも出て来るのです。
特に、決めきれない時に「次回」に「何」を提案すれば良いかを確認する必要があるのです。
これを「終止話法」と言います。

　このように、大雑把に「営業の会話術」について書いて来ましたが、流れは法則として間違いはないのですが、「やり方」は個人の経験で自分流を掴むのが一番です。
やはり自分らしさが出てこそ営業と言えます。
「うさぎ」型でも「亀」型でも構わないのです。
自分のパーソナリティを発揮して頂きたいと思います。

２。「さいごに」

　最近、接骨院でマッサージを受けるようになりました。
きっかけは２年前に腰椎のヘルニアで神経痛になったのですが、最近、腰のあたりが痛み始めたからです。
お客様から「腰のマッサージは腰痛には効く」と教えてもらっていたのです。
これを覚えていたので接骨院に行ったのです。
先生もビックリするほどコリ固まっていて、最初のマッサージではグッスリと眠るほど血流がよくなったのです。お蔭で血圧が上り気味で気分が悪くなっていたのですが、すっかりと気分が晴れて仕事も集中力が増したのです。
これからは、定期的にマッサージを受けて体調管理にも心掛けたいと思っています。