|
＜月刊AMI＞2009年10月号 Vol.99 ■△▽●○□
１．ザイアンスの法則
右は「ザイアンスの法則」と呼ばれているものです。
営業の世界を法則化したもので、よく実態を表しています。
私は、新人の方に「新規」にドンドン挑戦して「壁」にぶつかることが重要だと言っています。
この「壁」にぶつかる経験を積むことで１）の他人からの拒否に免疫性が生じるのです。
人に拒否されるショックは大きいものがありますが、何度も繰り返すと度胸がついて衝撃も柔らかくなって、逆に、法則性みたいなコツが分って「ゲーム感覚」が生まれて来るものです。
ここまでレベルがあがれば、営業という仕事が「楽しい」という感覚になると思うのです。
問題は、この「ショック」を回避する工夫をする事なのです。
勘のよい方は、うまく行くコツをつかむように創意工夫するのですが、そうでない方は、商品や会社あるいはお客様の所為に問題点を転化しようとするのです。
この差は、非常に大きいのです。
前者は、ドンドン営業として成長するが、後者は、伸び悩むのです。
次に、今回のテーマである「共感力」に当るのは２）の「会うほどに好意をもつ」という点なのです。
船井先生は「３回安定１０回固定の法則」と教えて下さっていますが、連続３回お会いすると「顔」と「名前」が一致するようになるのです。
この「顔」と「名前」が重要なのです。
多くの方は、「商品」を売ろうとしているので、１回きりの訪問が多くなるのです。
初回訪問して、お客様に商品を十分に伝えきれる訳がないのです。
冷淡なお断りが返って来るだけなのです。
この時、そのまま、すごすごと引き下がるとノーチャンスになってしまいます。
このポイントは、お客様の冷淡な反応にめげずに「少しのつながり」を見つけて次回訪問の予告する事が重要なのです。
お客様が忙しい場合、「ありがとうございます。
日を改めさせて頂きます」と言って引き下がり、帰ってから「お礼」と「予告」のハガキやＦａｘを送ると次のサイクルが回るのです。
従って、お客様の名札くらいはキチッと見て、その時に「〇〇様でいらっしゃいますね」と確認しておく事が重要なのです。
私は、売上＝商品ｘ回数ｘ時間という公式をお話します。
例えば、商談時間を２時間とすると、１回で２時間使い切るよりも３０分ｘ４回のように回数を増やす方をお薦めしています。
「近所まで来ましたので」という営業トークも例え１分で終っても「顔」と「顔」のコミュニケーションが起こり、相手の満足感を高めるのです。
この「顔」という点が非常に重要です。
「電話で近くまで行きます」と言っても「顔」が思い浮かばないのでは、相手はよい返事をしてくれません。
「顔」が忘れられないタイミングを上手につかむ事が大切です。
最後に、３）の「人間的な側面」という事ですが、自分の内部にあるものを披露することなのです。
個人客を担当する営業マンは、自己紹介のリーフレットを作っています。
自分を伝えることから「自分」を売ろうという作戦です。
私は、この方法では「意外性」が重要なポイントと思っています。
相手のことを思って、何かお役に立つことをするのです。
相手に気に入ってもらうには、相手の好みをよく知る必要があります。
その辺の訓練も重要と思います。
この「意外性」でガッチリ、ハートをつかむと自分のファンになってくれて良い関係を築けるのです。
「共感」という点でも「顔」の関係から「ハート」の関係にレベルアップしたのです。
３）は個人差やＴＰＯがありますが、基本は「お役立ち」です。
忘れないようにしたいです。
|