<月刊AMI>2009年5月号 Vol.94 ■△▽●○□


1。はじめに

右掲は、「ゆでカエル」のイラストです。
私が、初めて使ったのは、20数年前のサラリーマン時代でした。
当時は、コンピュータを担当していたので、IBMのコンサル営業もあって、今でいうSFA(営業支援システム)の構築を提案した時に表紙にこのイラストを使用したのです。
提案説明会に営業幹部も出席したのですが、
故福井社長は「栩野君は、我々はぬるま湯だと言っている」と紹介されたのです。
私としては「ぬるま湯にならないように」と言う心算だったのです
が、そのまま会議が進んだのを覚えています。

さて、現実に目を向けると「100年に1度」という危機にさらされているのですが、まだまだ、「ぬるま湯」に使っていたいと思っている人がいるかも知れません。
しかし、4月には、入社式直前に内定取り消しになったり、入社したものの半年間、自宅待機という会社が話題になっています。
もちろん倒産や会社都合による解雇も増えています。
メーカーでは、操業短縮して週に1日という極端な会社もある位です。本当に大変な時期です。

 さて、身近なところに目を向けましょう。会社は、年初から「やり方」を変えると言ってきました。
そして、個人別のDHを作成したり、メーカーが協賛してくれる商品のDHを作って来ました。
さらに、4月から今月の15日までは、「エコ推進キャンペーン」を展開しています。
この「流れ」をどのように活かして頂いているでしょうか?「ヤル気」のバロメーターは、右掲の「計画表」を使って表現して頂きたいのです。
PDCAと言いますが、まず、P(計画)を練る事が重要なのです。
訪問するお客様名と提案する商品を書き上げる事が重要なのです。
「仕事は、段取りが8割」というように、この計画をつくって準備し、そして、訪問活動となるのです。

 「ヤル気」のバロメーターは、P⇒D(実践)に移った段階では、訪問件数と提案件数となって現れます。
これらの件数が多いと必ず、お客様の方から有益な情報を頂けるのです。
コンサルタントの基準では、100件の訪問で、10件の有益な情報、その内、3件が成約するというものでありますが、貴社の若い人は、2〜3倍の効率で「有益な情報」を引き出して、成約に向かっています。 頼もしい限りです。
まずは、多くのお客様を訪問して、自社の戦略商品をPRする事がスタート・ラインなのです。
その結果、「有益な情報」や「成約」が生まれるのです。
まず、「量」が重要です。多くのお客様をリストアップして頂きたいと思っています。


2。「さいごに」

 5月になりました。
今月は、お蔭様で東京で【「つきの神様」を味方にする「ちょっとの差」】というタイトルで講演があり、
さらに、大阪商工会議所で「小さな会社のプチCI戦略の進め方」というセミナーをワークショップ形式で計3回で行います。
今の時期、混乱(カオス)から抜け出す切り口が重要なのですが、その切り口のヒントをお話しようと思っています。



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