＜月刊AMI＞2009年2月号　Vol.91　■△▽●○□

未曾有の危機と言われていますが、お客様の各社にも危機が迫って来ています。
現金決済のお客様は、比較的に早期対応が可能になったのですが、
３ヶ月の手形という商習慣の業界のお客様は、
３ヶ月前の仕入れを決済するという事態に追い込まれて「資金繰り」の対応に追われている状態です。
「ホンマに４割ダウンになったわ」というが、この売上で元のレベルの支払いを決済するのは、
なかなか自力だけでは難しい状況です。 　
こんな時こそ「希望」が大切ですね。
お客様も新しい商品で新しいお客様の開拓が進み大型の案件が実って来ています。
「人は苦境に立って磨かれる」と言いますが、若い人たちが貪欲になって動き回ってくれて
「案件」を捕まえてくれています。
お客様と「商品が間に合って良かった」と話し合っています。

　右掲は、１月に作成した「ＤＨ」です。
ダイレクト・ハンド （ＤＨ）と呼ばれるもので、手渡し時に使うものです。
同じ 内容でも無差別に蒔いたりすると「ちらし」と呼び名が変 ります。
これは、営業マンが訪問活動して、直接、お客 様に手渡すものなので「ＤＨ」と呼ぶものです。
まず、こ の「ＤＨ」と「ちらし」の相異を認識してください。

　さて、「なぜ、今回、このＤＨを作ったか？」と言えば、
営業の方々に、営業活動のやり方を変えて頂きたいから なのです。
例えば、AさんというＳＡランクのお客様が あるのですが、
通常ならば、週に１回程度の訪問活動で よかったのですが、
現在の非常時では、毎日でも訪問して顔出しする必要があるのです。
消耗品・小物という類 は、ライバルが攻めてくるターゲットになりやすいので、 常に、目を見張っておく必要があるのです。
ところが、会社方針で「売上を伸ばせ」という事で、
新規や休眠客に 目を向けてしまうと、ちょっとした案件が出て来て、
それ に振り回されてしまい、従来からのお客様への訪問活動 が疎かになりやすいのです。
こんな時に「ノータッチ敗戦」が多くなるのです。

　 私は、既存客（特にＳＡ）を中心にした訪問活動にシフトするように指導しています。
「守る」というお客様を明確にして、そこを起点とした訪問ルートを考えていただくのです。
例えば、Ｂ・Ｃランク客にも休眠客にもアプローチして欲しいのです。
この辺は、「今まで訪問もしていない」という状況が多いのです。
そういう意味で訪問すれば、チャンスが生まれ易いのです。
実際に、貴社でも大きな商談に発展しそうな話が出て来ています。
Ｂ・Ｃランクや休眠客は、ＳＡ・Ａランク客を中心とした訪問活動の中で、
アポなしで訪問して訪問頻度を上げて欲しいのです。
会えなかったら「名刺」を手渡すだけでも構わないのです。
まじめに「訪問」して欲しいのです。そうすれば、お客様の貴社への見方が変ってくるのです。
アポなし訪問で頻度（最低、週１回）を上げれば、お客様の見方が反転して来るのです。
必ず、チャンスが生まれます。

　 そして、さらに重要なのは、「となりの工場」への「ついで訪問」なのです。
この「ついで訪問」に、今回のＤＨが威力を発揮するのです。
このＤＨは、「売るもの３つ」（会社・商品・自分）を的確に表現しています。
「ついで」という気安さで相手に迫れば、飛び込みの精神的な負担も軽減されます。
このＤＨを現場の方に手渡すだけでも威力を発揮すると思います。
さらに、このＤＨで「軽い話」が出来れば、凄い結果となって返ってくるのです。
「会わずに売る」という事ですが、このＤＨで「ついで」という気安さで相手に手渡すのです。
必ず、結果になって返って来ます。これを信じて「バカと呼ばれるまで」徹底的に実践してください。
必ず「幸運」となって返って来ます。よろしくお願いします。

前号も「Ａｃｔｉｏｎ　ｉｓ　Ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ！」と書きましたが、「動く」ことで何かしらの「結果」が出るのです。
オバマさんの演説に「不安を捨て希望を求め、争いを捨て団結して、アメリカを再生しよう」という風な
「つかみ」がありましたが、この「不安」というものが先走ると動けなくなってしまうのです。
若い人に「大いに失敗しなさい。失敗こそ君の為になる」と話していますが、
「失敗」から「学ぶ」ことが成長となるのです。
Ａｃｔｉｏｎしないと結果が出ない・・そうなんです、行動しかないのです。