＜月刊AMI＞2007年8月号　Vol.73　■△▽●○□

ＡＢＣ分析という手法をご存じと思います。
別名「パレート分析」とも言われるもので、「８０：２０の法則」と現象になります。
すなわち、お客様を売上順にならべると、上位２０％のお客様で全体の８０％を売り上げるというものです。
中には、「うちは、７０：３０」という会社さんもあると思います。
この現象は、営業とお客様との関係が薄いことを表しています。
自然の法則ならば「８０：２０」なのですから、営業の業務改善に取組む必要があるのです。
ＣＲＭという考え方がありますが、カンタンに言えば、積極的に訪問するお客様とそうでないお客様に仕分けることが大切なのです。
営業マンも「安きに流れる」ので、放置しておくと「行きやすい」お客ばかりに訪問してしまうのです。
ＣＲＭで科学的に、お客様とのコミュニケーション管理を行なう必要があるのです。
ＡＳＰで「営業革新」にチャレンジするお手伝いをしています。

以前にもご紹介したことがありますが「当たり前活動」という変革法があります。
これは、お客様の目から見て「当たり前」というものをハッキリと認識して「基準」化するコンサル手法でもあります。
この手法を再度、取り上げたいと思います。先月の記事で、毎回、１件ずつ落とすと僅か１３回で、最初に、ＡもＢも１００ずつ持っていると

　　　　　　　　Ａ：Ｂ＝８７：１１３≒１：１.３

となり「３割」の格差がついて、なかなか取り戻せない「格差」になってしまうという法則をご紹介しました。
これは、トヨタでは新人の時に叩き込まれる「ちょっとの差（約１％）」を大切にする「守り勝ち」の基本概念であります。
私たちは、一般品で大きなハンデを背負っているのは逃れられない事実でありますが、このハンデを克服した事例があるのです。
月に２００〜３００万円程度であった地区の売上を倍増させたのは、「あの見積り、どうなりましたか？」という確認のコールだったのです。単純な事なのですが、前例にとらわれずに確認コールをしてくれたのです。

販売店は、同じように、他店と競争関係にあるので、負けたくないのです。我々の同業にも見積もり依頼して返って来た中から選んで提案しているのです。
こんな状況ですから、一発見積りで決まらない案件も沢山あったのです。彼らはこれを忠実なフォローで獲得してくれたのです。
当たり前と言えば、当たり前なのですが、販売店さんも「失注」にならずに済んで喜んで頂いて、次の案件にも「あなたなら、なんとかしてくれる」という【期待】を持ってくれたのであります。「当たり前」と言えば、しごく当たり前な話なのです。

が、しかし、なかなか実践が難しいので他社もしていないケースもあるので、こんな事を徹底すれば、まだまだ、スキマが残されているのです。

これは、皆さんの「やる気」が結果に大きく反映するという事なのです。
今、落ち込んでいる所は、問題点を明確にして、戦略を変えるという「脱皮」を行なう必要があるのです。
「人」は、保守の傾向があって、「やり方」や「考え方」を変革し難いという傾向があります。
「先を読んで、機敏に対応する」という柔軟性が必要なのですが、前例主義に陥って、無難な方に留まり、理路整然と敗戦を妥当化するのでは、先が思いやられます。

この「当たり前活動」ですが、頭では当たり前と理解できるものですが、現実は難しいので、大きな差異化ポイントになると思います。
古くからいる人たちでは変革できない状態だったのですが、新しい人たちが前例にこだわらずに攻めたのが良かったのです。
少しずつ、こんな事例が増えているように思いますので、さらに、徹底して欲しいのです。私は、大いに期待しているのです。

自分たちの行動で「変革」を実践して行くことが大切です。
「できない事」を願望しても実現が困難です。
今、眼前の見積りを通して受注率を引き上げる、例えば、先程の「あの見積り、どうなりましたか？」というコールで、１件ずつ勝ち取って行けば、先月の記事に書いたように、１３回で相手をノックアウトする「弱い者いじめ」に成功するのです。
皆さんの実践を期待します。

気がつくと８月になっています。
暑中見舞いのハガキは、今年は、少なかった感じがしています。
猛暑という予測から「梅雨」が長引いて、一転して「冷夏」と言われ、また暑くなると言われています。
天気予報は２転３転していますが、もうじき残暑という時期で、やはり暑いです。
週末にゴルフの練習していますが、水分補給に２本飲むようになりました。
暑い時に、汗をかいて汗腺を開くのは、健康によいと誰かに教わって、それを信じています。
ゴルフの腕前は大したことはないのですが、練習仲間が出来て、技術論議や世間話でワイワイと騒ぎながら楽しんでいます。