＜月刊AMI＞2006年6月号　Vol.59　■△▽●○□

いよいよ２００６年のサッカー・ワールドカップがドイツで開催されます。
日本チームが滞在するボンの様子が報じられていますが、日本向けに熱が入っているようです。
何でも大会期間中に６万人もの日本人が訪れるとの事です。
１人１０万円にしても６０億円という金額になります。
世界中で日本人観光客に期待されているのですが、韓国はじめ東アジアではカジノが話題になっていて、これも日本人が６割も期待されているケースもあるそうです。
海外で期待されているというよりはカモにされているのではないかとも思います。

「ちらし」という集客手段がありますが、その方法にも幾種類か考えられます。
その中で、「安い」と価格を前面に出して訴求する方法とイメージ訴求というものに大別すると、どちらが正しいのだろうかという問いが生まれます。
これを検証するのに「孫子の兵法」にある「戦いは、正を以って合わし、奇を以って勝つ」という教えが参考になります。
兵法では、敵と対峙する時は正攻法な陣形で望み、攻める時は奇襲で一気に勝負を決めるというような意味を持っています。
これを「ちらし」に当てはめると、自分がどんな商品を扱って、どんな考え方でいるかをメイン訴求し、その上で集客手段として、イベントで楽しさやプレゼント・目玉商品を告知する方法が正攻法と言えます。
決して、メインの商品を安く訴求することはないのです。
そして、来店されたお客様に商談を正々堂々と進めて、雑談などを交えて距離を詰めて行き、ここぞと思った時に「奇策」で相手をひきつけて成約すると言えます。
この「奇策」は、力がないと価格になってしまいますが、自分のユーモアで笑いをとって一気に引き付けてクロージングするという方法もあるのです。
まだまだ、奥深い意味がありますが、ご参考にしてください。

広島の木原先生から「益がなくとも意味ある行動」という話を教えて頂きました。
目先の利益に目を奪われがちなのですが、「利益」を重視するとドンドン動けなくなってしまいます。
営業でも研究開発でも「益」ではなく「意味」を優先しないと行き詰るのです。
商談では、「意味」、すなわち、お客様にとっての価値を訴求しないと話しが続かなくなってしまいます。また、「意味」のあるアクションは必ず価値をもっているので、いつかは「利益」となって返ってくると言えます。
でも、「意味」だけで終わってしまわないようにクロージングをキッチリしたいと思います。