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　　　　　 ＊＊　ＡＭＩニュース　２０１４年　２月１５日　＊＊

　　　　　 メールは、弊社のお客様に送っています。 Ｖｏｌ.３７０

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１．トピックス

皆さん、こんにちは、エー・エム・アイの栩野（とちの）です。

今日の大阪は、昨日の降雪は終わって、朝から小雨もようでした。

しかし、早朝（夜明け前）の羽生選手の金メダルという快挙があり、
私は、ＴＶで見ていてチャン選手の出来栄えにもハラハラしながら見ており、
その後は、興奮がさめず眠れないままでした。

そんな中、朝から京都のお客様でシステムの打合せ会議に行って参りました。

本日のメイン・テーマは、「不採算のお客様」への対応というテーマでした。

事前に用意した資料で検討を行い、有意義な会議になりました。

この背景を皆さん、よくご存じのパレート図（売上の高いお客様から順に
並べて描く図）で説明しますと、この図は、棒グラフで表すと、
恐竜が頭を持ち上げて尻尾が長いように見えます。

よく、Ａランク、Ｂランク、Ｃランクとお客様を層別すると、
Ａランクのお客様は「首」のように見え、
Ｂランクは「胴」、Ｃランクは「尻尾」に見えるのです。

パレート先生は、この統計図から「８０：２０の法則」を発見し、
上位２０％のお客様で売上の８０％を占めるとしたのです。

最近では、もっと上位が収斂して１５％のお客様で９０％という傾向が出て
います。

この結果、Ｃランク層が圧倒的に多くなって「尻尾」が長くなるので、
「ロングテール層」と呼ぶのです。

例えば、年間１０万円未満がズラっと並ぶようなお客様では、
月１万円としても何枚の伝票で売り上げているかが問題になります。

このＣランクのお客様も
・ポテンシャルの高いお客様で将来ＡランクやＢランクになると期待するお客様
・月１万円でも粗利益２割以上とれて、月１回の配達で済む採算のとれるお客様
・月１万円で粗利益も低く、しかも、毎日のように配達するお客様
　 （当然、１回当たりの粗利益が少なく、配達費を考えると赤字になる）
という風に３種類に分かれるのです。

仮に、１枚なら粗利２割でも２千円の粗利がありますので、配送費や振込手数料
を差し引かれても赤字に転落しないですが、儲けはゼロに近いのです。

これが、極端な例では１伝票あたり５百円の売上というケースもあるのです。

仮に、３割の粗利益でも１５０円の儲けで配送費や梱包費がかかり、
さらには、振込み手数料を差し引かれての入金では実質赤字なのです。

ところが、社員さんは薄々気づいていても問題として提起してくれないのです。

内心、「売上が下がるでしょ」という心理が働くのです。

私は、せめて仕入を工夫して粗利益を出す工夫や、Ｆａｘでオーダーを頂くとか、
事前に、まとめてオーダーを頂くなどと見えないコストを下げることも可能と
考えるのです。

この状況を、当社のソフトで昨年１年間の状況を計算して「見える化」したのです。

配送費や梱包費、その上に、発注や受け入れ、ピッキング、伝票発行、さらに、
前述の振込み手数料などのコストがかかるのです。

こんな風に「見える化」すると、
実際に、儲かっていないお客様がズラっと上がる訳です。

その中には、将来性のあるところもあるので一律という訳に行かないのですが、
少額のお客様なので、失っても影響ないところから取引の改善を申し出る
という具体策を練るようにしたのです。

営業マンがマンネリになって、お客様に迫っていないだけというケースが多い
のです。

仮に、そのお客様を失っては、売上が減るかも知れませんが、
逆に、実質的な粗利は増加して、さらに、人の時間も浮いてくるのです。

この「時間」が大きいのです。

儲からないお客様に対応する時間を振り替えると攻める時間が増えるのです。

少なくとも事務時間なども余裕が出て「精度」が向上するのです。

また、当社は、兼ねてより
「環境」ｘ「やり方」→「やる気」
という公式でコンサルティングをして来ました。

こういう「ロングテール層」には、
当社のＩＣＴ（Ｉnformation & Communication Technology）技術が
役立ちます。

「情報」という面では、コンピュータ・システムのソフト提供だけではなく、
お客様は商品を決めるだけて、ホームページやネット通販、あるいは、
Ｆａｘやリーフレットと提供でき、
さらに、「コミュニケーション」という面では、
Ｆａｘやリーフレットをトリガーにして、ホームページやネット通販から
Ｑ＆Ａやオーダーなどが出来るものを
提供しています。

「環境」は、こういう風な実際的な提供で改善し、
「やり方」を変えて、お客様のスピードアップに貢献しています。

問題点を指摘するだけでなく、お客様が動ける「環境」づくり、
当社は、「ロングテール層」に情報発信で「オーダー」して頂くという
「やり方」で顧客満足度を維持しながら営業時間の改善をしています。

「やり方」も当社より提供して、運営まで担当するケースもあります。

デザイナーやシステム・エンジニアという専門性の高い要員を抱えて、
コンサルタントの立ち位置でスピーディに連携して「実」を上げています。

一般企業のウイークポイントである専門性の高い仕事を内製できるのが、
当社の一番の「売り」なのです。

本日のコラムでは「工夫と壁」をテーマに書いています。

ご参考になればと思います。


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★本日のコラム：「工夫と壁」

将棋の羽生名人の言葉「超一流は人の話を聞いて工夫する」を借りて、
「工夫」で「壁」の関係を書いています。「工夫」は誰でも出来る物ですが、
現実にはマンネリの中で暮らしている傾向が見受けられます。

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