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　　　　　 ＊＊　ＡＭＩニュース　２０１３年　４月２７日　＊＊

　　　　　 メールは、弊社のお客様に送っています。 Ｖｏｌ.３２８

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１．トピックス

皆さん、こんにちは、エー・エム・アイの栩野（とちの）です。

今日の大阪は、快晴です。

いよいよ、ゴールデン・ウイークに突入ですね。

今年は、カレンダー通りという企業も多いという事ですが、
それでも、製造業では１０連休もあるようです。

さて、こういう中でも、いろいろと経済が動いて行きます。

ドラッガー先生の教えに
経営は顧客創造であり、その為に、研究開発（Ｒ＆Ｄ）が欠かせない
という本質的な言葉を心に刻んでいます。

日常、お客様の販促や自社の展開にも「尺度」として
新規の商品や技術・サービスの展開具合をチェックしています。

「尺度」としては、
　　　　　　    ここ１年の新規商品（技術・サービス）の売上
「新規率」＝ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー＞２０％
　　　　　　　　　　　   会社全体の売上
という式でチェックしています。

年間の２０％以上という尺度はきついものがありますが、
自動車のモデル・チェンジ力がメーカーの勢いの差という結果で
この尺度の意味を示しています。

この為には、新しいネタが必要になるのですが、
広島の木原先生が「見えない資産」として
１）信用
２）商品力（技術力・サービス力）
３）お客様の質（良客率）
４）社員の質（人財度）
５）組織力（結束力）
６）人脈力（ネットワーク力）
と教えて下さっていますが、的を得たものと思います。

「良客」の定義が難しいですが、私は、
自社のＲ＆Ｄにつながるモデル的なお客様
と考えていますので、
即ち、自社の進歩に「モデル」となって頂ける先進性の高いお客様には
利益を度外視して、かつ、お願いしてでも実践するようにしています。

幾ら、売上が順調でも「Ｒ＆Ｄ」がなければ、
自社の成長（伸びシロ）が消えて行くので、
必ず、時代の変化で陳腐化した者に追い込まれるのです。

船井先生から、先ほどの「尺度」の素になっていますが、
「保守８割、革新２割の原則」と教えて頂いています。

これは、戦力の投入の比率でもあるのです。

既存のお客様で、この比率で「成長」できれば、
新規開拓はベースの余力で大胆なシナリオを描けるのです。

「革新２割」とはいかずとも、
既存のお客様で新規商品（技術・サービス）を実証できれば、
「事例」を担保できることが非常に有難いものです。

即ち、売上の大きいお客様と進歩的な提案に載っていただけるお客様の
バランスが大切と思います。

そういう意味で、木原先生の「見えない資産」の２）と３）がキーと
考えています。

このゴールデン・ウイークを利用して、この辺を深めたいと思っています。



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★本日のコラム：「体系化」

一般の物販業では「物」を仕入れて売るという事が日常業務であり、
多くの場合、営業員個々のやり方に依存じている状態と言えます。
しかし、「体系化」とは、縁が遠いではすまされないのです。

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