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＊＊ ＡＭＩニュース ２０１２年 ３月２４日 ＊＊
メールは、弊社のお客様に送っています。 Vol.２７１
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１．トピックス
皆さん、こんにちは、エー・エム・アイの栩野（とちの）です。
３月も下旬というのに、相変わらず寒いですね。
今日は大阪でも雹まじりの雨がゲリラ的に降りました。
「春一番」は２３日までという話なので、「春一番」という訳ではなく、
単なる春の嵐が吹いた感じです。
そんな中、朝から京都のお客様に行き、
営業マネジメントシステムの納入前の打ち合わせに行って来ました。
システムの特長をカンタンにご紹介しましすと、
１）営業報告には納品を省いて正味の営業活動だけにして、
納品状況は納品データから自動的に拾う
２）従って、顧客ランク毎に訪問間隔を設定して次回訪問日を自動算出するが、
納品データは次回訪問日には活用しない
３）営業報告時に新規案件登録を行う
４）新規案件をＳＰ⇒ＰＰ⇒受注と促進するプロセスをフォローする
注：ＳＰ＝Ｓｕｓｐｅｃｔ、ＰＰ＝Ｐｒｏｓｐｅｃｔ
５）この新規案件の結果データを経験データベースに蓄積して残す
６）前日の晩に明日の訪問予定リストを出力して、明日の行動計画をつくる
７）この訪問予定リストは、当日、結果を書き込み日報報告のメモとする
８）営業活動の状況をマトリスク形式で一目瞭然に表示して、活動の傾向をみる
９）商品分類を使って、顧客に戦略商品登録して、商品のマトリクスをつくる
１０）日報データと顧客データで人脈のマトリクスをつくる
１１）商品と人脈のマトリクスからコンタクト・アラームを発する
１２）経験データベースは顧客・担当者・仕入先・商品などの切口で分析する
という風な機能を織り込んでいます。
営業マネージャーを支援するシステムで
「見える化」と「Ｄｏ指示」の２大機能をシステム化するものです。
最終の調整を加えて４月に納入予定となっています。
このシステムにより営業支援効果が出るという期待でお客様とワクワクして
帰って来ました。
さて、先週から★本日のコラムでは、栩野流「弱者の戦略」というシリーズを
展開していますが、下記の公式に賛同するご感想を頂きました。
Ｙ＝ａＸ２＋ｂ （Ｘ２：Ｘの自乗）
Ｙ：人生の成果
Ｘ：かけた時間
ａ：素質
ｂ：過去の実績
ある方は「かけた時間」の自乗という点に、非常に共鳴できるとおっしゃり、
凡事徹底の重要性を再認識したとおっしゃっていました。
私は経営コンサルタント歴１７年になりますが、
１７の自乗は２８９であり、２年や３年の方と何十倍もの蓄積があるのです。
この経験の蓄積が「ものをいう」のです。
しかしながら、この１７年間にも浮き沈みがありました。
その度に、打ちひしがれて「もう、やめよう」と何回も思いましたが、
その度に、支えてくださったのが「お客様」と「社員」だったのです。
たぶん、一人で仕事していたら挫けていたと思います。
やはり、「お客様は神様」であり、「社員は宝」なのだと痛感します。
昔、トヨタの指導員から会社という英単語ｃｏｍｐａｎｙは、語源的には
”ｃｏｍ”＋”ｐａｎｙ”
であり、一緒にパンを食べるという事だ教えて頂きました。
「同じ釜の飯を食う」と言いますが、
洋の東西を問わない普遍性のあるものと教えて頂いたのです。
しかし、２６９号でご紹介した福澤心訓のような境地になれないのも
現実なのです。
ある会合で「あなたは社員と本音で話していますか」というテーマで
グループ・ディスカッションしたのですが、その中で
「会社側と従業員側という２本の線があって絶対に交わらない平行線なのだ」
という発言がありました。
「なるほど」と頷く一面はあると思いますが、何か寂しいですね。
私は、母から「○○さんは、○○家の大事な孫さんだよ」と諭されたのですが、
やはり、現実の厳しい状況では社員に不平不満がつのるのです。
こういう現実の繰り返しですが、それらを乗り越えてみると
「お客様は神様」であり「社員は宝」という心境に
到達できるようになったのです。
たしかに「泣いて馬謖を斬る」という格言があるように、
組織を守るためには辛い決断も必要になるのが現実です。
この決断力が鈍るのが中小零細企業なのです。
そして、組織があいまいな集団化してしまうのです。
私は、２６１号～２６３号でご紹介した
佐藤一斉の「重職の心得箇条」に出会って「その藩なりの人材」という言葉
で開眼したのです。
そのあいまい化する集団をコンサルティングして一本化するのが仕事と
思うようになっています。
上記でご紹介した営業マネジメントシステムもその一貫です。
さて、今号のコラムでは、弱者の５大戦略をご紹介して、
凡事徹底の重要性をご紹介しています。
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★本日のコラム：栩野流「弱者の戦略」②
今回は、ランチェスターの法則をおさらいしています。
弱者の５大戦略というものがあり、この理解が重要です。
その上での凡事徹底でＰＤＣＡサイクルを回すのです。
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★【ちょっとの差】
「ちょっとの差」全１０１篇をホームページでランダムに表示するように
改めました。
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