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　　　　　 ＊＊　ＡＭＩニュース　２０１２年　２月　４日　＊＊

　　　　　 メールは、弊社のお客様に送っています。 Vol.２６４

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１．トピックス

皆さん、こんにちは、エー・エム・アイの栩野（とちの）です。

今週も大阪はホンマに寒い日が続きました。

京都のお客様へ向かう途中、対向のトラックなどのフロントに雪が凍って、
はべりついていました。

彦根のお客様は、「あっという間に４０cmくらい積もった」
とおっしゃっていましたが、
今年の豪雪ぶりを身近に感じました。

物流が止まるといろんな支障が出ますが、
例えば、ＪＩＴ方式で調達している部品が届かなくなるというケースもあり、
大阪でのんびりと暮らしていると感じない危機が忍び寄っていると思います。

折りしも家電メーカーの決算見込みが相次いで発表されていますが、
パナソニックはなんと７８００億円の赤字とのことです。

ホンマに危機が何重にも起こりつつあると思います。

今、政治で橋下さんや渡辺さんがクローズアップされていますが、
スクラップ＆ビルドで新しい方向性を出して実現して欲しいと思います。

さて、こういう時はどうするかという事が大切です。

私は「凡事徹底」を主張しています。

急に何かをしようとしても「商品」も「社員」もついて来ないのですが、
例えば、ロールプレイングという営業訓練法などを思い出して、
「商品知識」と「営業手順」および「ツール」の活用法を徹底するだけでも
結構、効果が出て来ます。

今回、コラムで「テイラード型営業法」をご紹介していますが、
テイラードとは「型にはまった」という意味であります。

戦略というのはカンタンに言えば「商品」を絞り込むことであり、
その絞った「商品」が該当する顧客を炙り出してターゲッティングするのです。

そして、「商品」を軸に「手順・ツール・トーク」を訓練する
ロールプレイングが重要になります。

なにも訓練しないと往々にして「お願い」営業になってしまいます。

これでは営業員の人間性が伝わらないのです。

切り出し話法・応酬話法・終止話法の３つの話法を組み込んだ営業展開を
指導訓練する必要があります。

誰しもロールプレイングは「嫌なもの」なのですが、
それだけに、これを「凡事」として徹底できれば成果が大きいのです。

私の経験では「１０倍」というケースもありました。

温故知新です。

「ロールプレイング」はゲームの世界になって、ビジネスでは死語化していますが、
ぜひ、思い出して頂きたいと思います。




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★本日のコラム：「テイラード型提案営業」

「商品」を絞って該当客をターゲットして営業するケースに有効なやり方です。
１０数年前にＩＢＭ特約店の方から教わったスタイルです。

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