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      ** AMIニュース 2009年 6月 6日 **

      メールは、弊社のお客様に送っています。 Vol.126

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1.トピックス

皆さん、こんにちは、栩野(とちの)です。

GM破綻で株価が上がると言うのは不思議な感じがします。

これから影響が深刻化すると思うのですが、
御手洗さんも与謝野大臣も「底打ち宣言」なのです。
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トヨタも北米で増産と発表していますが、
GM破綻による影響をクリアする需要増になるのでしょうか?

いつも言われる事ですが「夜明け前が一番暗い」なのです。
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本当に「底打ち」なのでしょうか?

しかし、こういう時は心配ばかりではいけません。

「看脚下」の格言通りに、あまり上辺のことに一喜一憂するのではなく、
現実の一歩々々を着実に進めることが重要です。

お客様の状況も反転していて「何か」が始ろうとする予感がします。
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その「何か」を早く入手して前向く材料としたいものです。

今こそ、営業部隊の「聞き取り」力が試されます。
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アメリカのマーケティングの教科書では、ABC戦略として
After-service(事後調査:フォロー営業)~~~~~~~~~~
Before-service(事前調査:状況を聞く)
Communication(会話:提案からの商談プロセス)
Delivery(納品:売上回収)
と教えているそうです。

実は、B⇒C⇒D⇒A⇒B⇒C・・と回るのです。
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まず、Bの聞く事からはじまるのですが、
最近の営業を見ていると「聞く」のが下手ですね。

特筆すべきは、営業はCの「会話」なのです。

「売り込み」というスタイルではないのです。

この辺は、参考になりますね。

そして、管理レベルとして
Evaluation(評価:日常のアクションを検討)
Financial-analysis(財務分析:儲けとキャッシュフロー)
Globalization(国際化:販路拡張)
という3つの視点があるそうです。

偶然にもA〜Gで始まる単語ですね。

ご参考にしてください。


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★本日のコラム:『3つのモチベーション法』
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御手洗さんや与謝野大臣も「底打ち」というが、今が一番厳しい時です。
この現実の「壁」に跳ね返されないためにも自分なりのモチベーション法を
持つ必要があります。

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