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　　　　　＊＊　ＡＭＩニュース　２００８年　３月１５日　＊＊

　　　　　メールは、弊社のお客様に送っています。 Vol.５８

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１．トピックス

「２００８　春の大阪ギフトショー」が１２日から１３日まで開催されました。

お客様が出展されましたので、応援で１２日に行きました。

「マイドームおおさか」という会場の１Ｆから３Ｆまでを使用するものですが、
東京の会場とは比較にならない程、小規模です。

しかし、流石に伝統あるギフトショーなので、連日、それなりの集客があり
ました。

もちろん「費用対効果」なので、成果が期待されますが、
即商談というケースはなく、小物が売れる程度でした。

もちろん、ブースに立ち寄って頂いたお客様には、パンフレットなどをお渡し
するのですが、キーになるのは「名刺交換」です。

思ったよりも数多く名刺を頂けたので、これからの「追客」が課題です。

月曜日に「ダメ出し会議」を行い「反省点」を明確にすると供に、
名刺をエクセル化して頂いて「Ｎｅｘｔアクション」を個別に決めて行きたい
と思っています。

アクション後、さらに絞り込んで行き、
「行動」で追客する見込み客と「情報」でつなぐ客
の２層にふるいわけをしたいと思っています。

このＰＤＣＡサイクルで「絞り込み」をかけながら、
「追客システム」でフォローする仕掛けにする予定でいます。

さて、今日の「楽笑カレンダー」には
「目くばり　気くばり　思いやり　やさしい人がええな〜」
とあります。
http://www.rakusho.co.jp/

今日の「コラム」は「ネット時代の販促」です。

またまた、長文ですが、よろしくお願いします。

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２．コラム：「ネット時代の販促」について（筆者：栩野　正喜）

■「ネット時代」のギャップ

「ＩＣＴ」って、ご存じですか？

英字３文字の略語って、多いですよね？

「これを知らんのか？」と言わんばかりに３文字略語が氾濫しているのです。

この「ＩＣＴ」は、「ＩＴ」＋「Ｃ」の造語で、
Ｉ：Ｉnformatin（情報）
Ｔ：Ｔechnology（技術）
Ｃ：Ｃommunication（意志疎通）
という単語の頭文字です。

「ＩＴ」は一般的になっていますが、「ＩＣＴ」は馴染みが薄いですね。

私が初めて「ＩＣＴ」という言葉を耳にしたのは、
数年前、ＮＴＴコミュニケーションズがＣＭで「ＩとＴの間にＣを」と
言うＰＲを通じて知った時です。

「ＩＴは、一先ず充実したものとして、これからはＩとＴの間にＣ、すなわち、
コミュニケーションを加える時代」
と言うメッセージを覚えています。

確かに、大手企業では「ＩＴ投資」が盛んであり、
「ＩＴを使いこなす事でマーケットをリードする企業が勝ち残る」
という感じです。

しかし、私のお客様では、「ＩＴ投資」は
★伝票発行機的な使い方しか出来ないコンピュータ
★会社案内的なホームページを制作し、何年も更新していない
★メールは、特別扱いで、相変わらず電話やＦａｘを多用している
★グループウエアは、日報報告程度の利用度に留まる
★ＥＣＩ（電子商取引）も必要な相手先からの要求に基づいて導入する
という風な状況が多いのです。

「デジタル・デバイド」という言葉が叫ばれて久しいですが、
一般企業の「ＩＴ」利用術は、随分、遅れた状況です。

個人レベルでは、光通信時代を満喫するＣＭで通信業者が競っていて、、
「電話」＋「インターネット」＋「テレビ」
をセットで訴求するようになっています。

ユーチューブというような映像配信も無料で利用できる時代になっています。

また、映像も受身ではなくて、デジタルビデオカメラの普及で、
映像のデジタル編集もカンタンになっており、私も楽しんでいます。

個人利用と会社利用との間に、大きな溝が出来つつあります。

■「ネット支店」という考え方

「Ｗｅｂ２.０」って、お聞きになっていますか？

最近、耳にする言葉の一つです。

インターネットの普及が広まり、「Ｗｅｂ２.０」時代と言われるように
利用の仕方が変わって来ているのです。

カンタンに言えば、２ウエイ・コミュニケーションと言う事です。

ＴＶなどでもデジタル放送の普及が進み、ＴＶが端末になって、
視聴者が番組に参画する時代になります。

従来は、テレ・ゴングと言われるような方法で、番組からの質問に対して、
Ｙｅｓならｘｘｘｘ番に、Ｎｏならば、ｙｙｙｙ番に電話して、
このかかって来た度数をカウントする手法が利用されていました。

これでは「Ｙｅｓ」か「Ｎｏ」の２者択一でしかなかったのです。

もちろん、電話番号を増やして選択肢を増やすこともされていましたが、
それでも単一のアンサーしか出来なかったのです。

デジタル放送では、文字メッセージを送ったり、
ダイレクトに商品を注文したり出来る時代になるのです。

このような背景もあって
★「ネット支店」
という言葉が広まりつつあります。

今までの「うちは、ＩＴに関係ない」というスタイルでは企業の行く末が
ないのです。

景気低迷やガソリン高騰などの営業を取り巻く環境は、ドンドン悪化して
います。

私のお客様での状況でも「８０：２０の法則」ではなく
「８０：１０の法則」という具合に、上位１０％のお客様に売上が集中して
全体売上の８０％を占める状況になっています。

「ロングテール」と呼ばれるのですが、下位９０％のお客様が数多くいて、
この部分のお客様との取引関係では、売上が少なくなっていて、
営業経費をかけて訪問活動を行うと赤字状態になるのです。

この現象は「イタチゴッコ」で、売上上位１０％のお客様に営業活動を
絞り込んで、それに見合うように営業部門をリストラする事になるのですが、
そのリストラの結果は、一端「小康状態」になるのですが、
また、時間の経過とともに「８０：１０の法則」となって、
どんどんシュリンク（萎縮）する負の連鎖になって行くのです。

このような「悪循環」を断ち切る必要があるのです。

そこで、最近、クローズＵＰされているのが
★「ネット支店」
という考え方です。

従来型のお客様でのＩＴ利用度ですが、
１）ホームページは、ほぼ全社、作っておられます
２）通信販売システムを組み込んでおられる企業もあります
３）グループウエアを活用して情報共有化されている企業もあります
４）パワーポイントなどを利用してプレゼンテーションを実施されています
５）展示会などでは商品特性を映像化してエンドレスに表示する
などの事例がありますが、
残念なことに、「余り、お金をかけない」という視点が働いて、
１）ホームページは、何年も更新していない
２）通信販売システムを活性化させる「オファー」の創意工夫や、
　　リピート促進の為の追客をしていない
３）グループウエアは、単なる報告の手段で、情報共有化という点の利用は
　　全く進んでいない
４）パワーポイントだがメーカー作成のものをそのまま使うので、
　　中味が総花になってしまい、お客様の事情に対応できない
５）映像もメーカーが作成したものを使うので、中味が空疎になる
という風な状況です。

★「ネット支店」と見て、こういう分野に予算配分して、定期的に、
しかも自力でコンテンツをリニューアルするという考え方です。

この「予算化」がポイントなのです。

■「当社の実験」

このような「ネット支店」時代に向けて、当社は
独自の手法で実験を試みて来ました。

まず、ＳＥＯ対策という言葉があるのですが、ｙａｈｏｏやｇｏｏｇｌｅの
検索エンジンでトップ頁に掲載されるように努力する必要があるのです。

インターネットの向こう側で、「何か？」を求めるニーズが生まれた時に、
いろんな方法でソリューションを探し出すのですが、
その方法の一つに、インターネット検索という手法があります。

例えば、「経営コンサルタント」を探したいという「？」が浮かぶと
その方は、ＹａｈｏｏかＧｏｏｇｌｅで「経営コンサルタント」と入れて、
検索するのです。

しかし、残念ながら「経営コンサルタント」というキーワードでは、
当社は、トップ頁に出現しないのです。

当社の場合、「栩野」というキーワード以外に
「エー・エム・アイ」「Ｆａｘちらし」「愛語回天」「障子を開けよ」
「会わずに売る」「ＮＡＳＡ戦略」「改善ｘシステム」・・
などでトップ頁に出ています。

その大部分は「ブログ」関連から検索されているのです。

当社は、「ブログ」としては、
★「会わずに売る逆転のＮＡＳＡ戦略」
★「障子を開けよ！外は広い」
の２本を発行・更新しています。

その他に無料メルマガとして
★「ＡＭＩニュース」
★「愛語回天　花まる人生塾」
の２本を発信しています。

その他、コンサルタント紹介サイトと提携して
★経営コンビニ
★コンサルジェント
★士業ドットコム
などに「コラム掲載」の形で記事掲載されています。

このように、ＳＥＯ対策にも
★内部対策：ホームページの定期的な更新や相互リンク、キーワードを入れる
★外部対策：ホームページ以外にブログ・メルマガなどからリンクされる
という両面の工夫が重要になります。

実は、このような事が可能になったのは、
１）社員の前澤さんがホームページ関連のコンテンツ技術を磨いている
２）私（栩野）がメルマガなどの記事を書き続ける
という２要素がシナジーを発揮したことによります。

当社は、お客様のホームページなどを制作していますので、
実は「紺屋の白袴」に陥りやすいのですが、
私も前澤さんも「楽しんでやっている」から継続出来ていると思うのです。

「楽しい」＝「才能」と思います。

前澤さんのホームページ関連の「才能」と私の記事を書く「才能」の
両方がうまく絡みあった結果と思っています。

■「マーケティング」の視点

自社の実験をマーケティングという視点から分析して見ると、
★無料小冊子「会わずに売る　逆転のＮＡＳＡ戦略」進呈
というオファーを昨年３月から実施している点に特筆があります。

これは、ホームページを見てくださった方に、Ｎｅｘｔアクションを促す
「オファー」というやり方であり
★「集客システム」
という点で役立っています。

この「オファー」は、マーケティング結果として、過去１年間で
１）７２件に申込が来た
２）しかし、当初は、関東地区が８割で、近畿地区が１割、その他が１割という
　具合だったので、途中で、「近畿地区に限る」と制限を加えた
３）もし、途中で制限を加えなければ２００件を超えていたかも知れない
という状況でした。

実際に、「近畿地区」の１２件のお客様に「小冊子」を送付しただけで、
この結果、ビジネスにつながったか？と言うと疑問符がつく状態です。

そこで、すぐに始めたのが
★「追客システム」としての当メルマガ「ＡＭＩニュース」の発行
だったのです。

もちろん、このメルマガは、無料小冊子の方々以外に、
自社のお客様にも送るようにしたのです。

「メルマガ」を週１回のペースで発行しているのですが、
★既存のお客様からリピートの仕事を頂いたり、
★休眠中だったお客様から新しい仕事を頂いたり
しています。

まず、小さな会社としては「満足」という状態と判断しています。

コンサル会社の集客手段には
「セミナー」や「出版」あるいは「ＤＭ」いう類が考えられますが、
これらは多額の費用とリスクがあります。

その点、インターネットは経費は一定なので、安心しておれます。

「安心」できるから「楽しい」に繋がって、今も、継続できているのです。

■当社がお薦めする方法

このように、自社で実践して来た結果からも
「ネット支店」
という考え方で「予算」を注ぎ込み、
★「集客システム」として、「魅力あるオファー」や「レア情報」の掲載
★「追客システム」として、「無料メルマガ」
★「ＳＥＯ対策」として、ブログ、相互リンク
という諸策を実践する事がポイントになるのです。

「魅力あるオファー」は、もちろん商品価格が安いというのも重要ですが、
例えば、「手作り設計図面集」などもポイントと思います。

「レア情報」では、
「中古機」や「絞り込んだ商品」
をキーワードにするとレスポンスが上がるのです。

例えば、
「旋盤機」とするだけでなく「中古」をつけるのです。

そうすると、ユニークな情報になってくるのです。

また、「継続は力なり」を実践することも重要です。

当社のホームページを見て頂くと
「ＡＭＩコンサルティング　Ｆｒｅｓｈ＆Ｈｏｔ情報通信」
というＦａｘ機関誌は、創刊号から最新号まで全部バックログとして掲載
しています。

同じように、
「ＡＭＩニュース」も創刊号から最新号まで掲載しています。

このように「束ねる」ことが重要なのです。

お客様の状況を見ていますと
実際に素晴らしい事例が実績の中に沢山あるのですが、
データもなく、写真すら撮っていない
という状況です。

こんな状態で「お客様第一主義」と言っているのが可笑しいのです。

「売りっ放し」状態なのです。

私は、この「事例集」づくりに注目して、ご指導しています。

工務店などでは、図面が残っているので、意外にカンタンに進むのですが、
「商品」を販売する企業では、保証書すらファイルされていない
というケースもあるのです。

ここを頑張ってもらっています。

次の視点は「追客」なのです。

「３まめ」と言われますが、「口まめ、筆まめ、足まめ」のうち、
「筆まめ」という要素がキーになるのです。

この「筆まめ」は、意外に難しいのです。

当社は、お客様に変わって「筆まめ」を代行するサービスをしています。

ホームページの制作・メンテから「ブログ」や「メルマガ」の記事代筆まで
をトータルにサポートする訳です。

「継続は力なり」と言いますが、
社員さんの力で出来るものですが、なかなか、継続できない状況が殆どです。

「辞めると倒産」という覚悟が必要なのです。

「ネット支店」として「予算」を注ぎ込み、
「費用対効果」の基準を上回る「結果」を生み出す時代なのです。

この点を一度、ご検討されると良いと思います。

■まとめ

・「ＩＣＴ」は、「ＩＴ」＋「Ｃ」の造語で、
Ｉ：Ｉnformatin（情報）
Ｔ：Ｔechnology（技術）
Ｃ：Ｃommunication（意志疎通）

・「ネット支店」

・「集客システム」として、「魅力あるオファー」や「レア情報」の掲載
　「追客システム」として、「無料メルマガ」
　「ＳＥＯ対策」として、ブログ、相互リンク

・「継続は力なり」：辞めるのは倒産と覚悟せよ

・「口まめ、筆まめ、足まめ」のうち「筆まめ」が難しい
　→アウトソーシングで専門家に任せるのも一案である

■当「ＡＭＩニュース」のバックログは、
http://www.web-ami.com/mailnews/main.html
でご参照ください。

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