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　　　　　＊＊　ＡＭＩニュース　２００７年　６月２７日　＊＊

　　　　　　　　当メールは、弊社のお客様に送っています。

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１．トピックス

今日の楽笑カレンダーには
「いつまでも　あると思うな　親と金　ほんまやな〜」
というメッセージがあります。

楽笑さんのメッセージはシンプルですが、奥が深いですね。

今日のメッセージは、昔からあるものですが、
ホントに「親」の有難さが分るようになるまで時間がかかる
という「気づき」を起させるものです。

私は、父が一昨年、他界しました。

父にどれだけ孝行できたかな？
と思うと後悔するばかりです。

お蔭様で母は元気にいますので、できる限りのことをしたい
と思っています。

さて、私が大事にしているものは「時間」なのです。

「金」は、稼ぐと取り返すことが出来ますが、
「時間」は、誰も限られたもので、しかも、取り返せないものです。

楽笑さんのように
「笑って」過ごす為にも「時間」というものを
大事にしたいと思っています。

この記事もボケっとしているよりは、何か、皆さんのお役に立てれば
と思って、書いています。

一気に書くことが多いので、
しかも、長文なので、
読みづらい上に、誤字も結構ありますので、
皆さんに、どれ程、お役に立っているかと思っています。

少しずつ「工夫」をこらしている心算です。

あるお客様から「ゆんたく」という言葉を習いました。

「ゆんたく」は、おしゃべりの場という感じの言葉です。

皆さんからご意見を頂戴できれば、「ゆんたく」の場みたいな掲示板を
つくろうと思っています。

☆「明るいビジネスネット」に掲載
https://www.akaruibn.com/presentop.jsp

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２．コラム：「５つの視点」について（筆者：栩野　正喜）

前号から、元ネタは：キョーセラの稲盛さんの著書ですが、
それを、私流に「５つの視点」名づけたものをご紹介しています。

この「５つの視点」は、
１．得意な事に集中しているか？
２．３つの最適化ができているか？
３．高い固定費でムダな事をしていないか？
４．人材育成が出来ているか？
５．３つ以上の価値ポイントがあるか？
です。

■２回目は、「３つの最適化ができているか？」です。

まず、「３つの最適化」ですが、それは、
・コスト
・技術＆技能
・プロセス
の最適化です。

「３つの利益」でも書きましたが、
まずは、「売る」ということが最大課題です。
・・これを「第１の利益」と言います。

「売る」という要素には、いろんな要素が絡みあっています。

よく言われるのは「人・物・金・情報」の４要素です。

確かに、「商品」がよければ、その他の要素に関係なく
飛ぶように売れる
ものですが、今時、滅多にそんな商品に巡り合わないのです。

普通の商品を取り扱っていて、
それを売るために「営業」という仕事があるのですが、
現実には、この「営業」という機能が働いているか
疑問な状況が多いのです。

営業力のなさをカバーする方法の最たるものは
「価格」
なのです。

他社が「幾ら」だから負けたという言い訳が代表的であります。

「負ける」ことに理路整然と言い訳する人がいます。

それほど明白ならば、裏返して「取り返せ！」と叫びたくなります。

「コスト」ばかりに意識が集中して
「技術」や「プロセス」
について反省や改善がないのです。

何故ならば、「やってもやらなくても給料は同じ」という意識が根底に
あって、
「技術」・・商品知識や体験・事例などを駆使する
「プロセス」・・お客様のニーズを引き出し、クロージングまでのシナリオ
などを「考える」ことをしないのです。

「やる気」という根本的な課題があるのですが、
こんな集団を
「仕事が楽しい」
という「意識」に大改革する必要があるのです。

■ＩＴを活用する

営業の業務改善の切り口は、ホントに沢山あります。

その中で、根本的な部分に迫るものは
営業の「正味の仕事」を時間的にとらえる
という視点であります。

営業の報告ツールに「日報」というものがありますが、
多くの場合、どこに行き、どんな話があったという風なことを記述する
のですが、
ここに欠けているのが「時間」というものです。

最近は、携帯電話が普及していますから、
お客様の会社に到達した時に、会社に電話を入れさせて、
商談時間を最大４０分と決めて、
４０分を超えたら、会社から電話する
というルールを徹底している企業があります。

これなども「営業革新」という面で興味深いものがあります。

最近では、携帯電話に位置情報を発信する機能を利用する
営業マンの「タコグラフ」
をつくるＡＳＰが現れています。

ＡＳＰ：アプリケーション・サービス・プロバイザー
（ソフトを月額料金でレンタルする）

営業マンにとっては、
監視されているというプレッシャーが働くと思います。

電話を持っているだけで自分の位置情報が分るので、
これを使って
「正味作業」・・お客様との面談
「付帯作業」・・資料・伝票づくりや会議
「ムダ作業」・・移動時間・待ち時間
の実態を把握するのです。

びっくりする程「正味時間」が少ないことに驚きます。

極端な例では、１時間かけて訪問したのに「空振り」というケースが
あります。

いかに、考えない営業マンが多いか驚きます。

「ついで訪問」でも携帯電話があるのですから、
２・３の候補にアポとる位は出来ると思うのですが、
残念ながら、という状況が多いものです。

■「正味時間」を増やす

私は、営業マンの指導は「押し付け」では出来ないと考えています。

全員の協力があって個々の改善が始まるのです。

先程の携帯電話を使った営業の「タコグラフ」するＡＳＰの場合、
まず、１台の携帯電話を使って実態を把握することから始めるのです。

このＡＳＰの場合、最初の１ヶ月は無料でお試しが可能なのです。
（これで良いと判断すると月額２０００円程度で、自社にサーバーなくても
　利用できるのです。）

この無料期間で、
順番に、携帯電話を１週間携行してもらうのです。

なにも言わないで携行してもらうだけです。

それだけで、４人までは１ヶ月で、
しかも、無料で実態が見えるようになります。

この「見える」化がポイントなのです。

個人によってパターンの相違が出てくるのです。

パターン毎に処方箋を工夫する必要があります。

営業活動ですから、
「売上」＝「商品」ｘ「訪問件数」ｘ「面談時間」ｘ「面談回数」
という公式で考えています。

まず、「商品」を絞ることが出来ないと「ターゲット」が見えませんから
行動に変化が出なくなります。

この「商品」を絞ることで、いろんな準備や工夫が始まるのです。

もちろん、「商品」を売るのに
「訪問件数」ｘ「面談時間」ｘ「面談回数」
という３要素が絡むのですが、
上手な営業マンは、ターゲットを選別して
「面談回数」・・すぐに売れる方が良い
を重視します。

この辺が、納入業と呼ばれる「御用聞き」タイプの問屋業の
業務改善の重要なポイントです。

従来通り、漫然としてルートを回る状況から脱出しないと
「焦点」がボケたまま推移することになるのです。

私は、あるお客様で、
「機械」を売る営業・・まだ「狼」の要素が残っている営業マン
「消耗品」を売る営業・・「羊」化した営業マンが担当
分けるようにしました。

お客様は、消耗品の営業ならば、気楽なのです。

ムリに「買ってよ！」と言われても、消耗品ですから「付き合い」が
可能なのです。

このロー・プレッシャーの営業が
「ついで営業」
で「戦略商品」のリーフレットをおいてくるのです。

「羊」部隊ですから「売り込み」の気迫に欠けていますから、
リーフレットの商品についても少しは聞いてくださいます。

さらに、お客様はリーフレットを読んで、興味があれば、
「電話」
をかけてくれるのです。

こんな地道な活動で、新しい商品を告知して行くのです。

「機械」を売る営業は、
「山場」・・イベント・キャンペーンなどで集中
をつくって、仕掛けていくのです。

このように、大きく分担を分けると
実際に「正味の時間」が増加するのです。

「正味の時間」・・お客様に商品を認知してもらう活動
を重視するのです。

これをＧＰＳ携帯電話とＡＳＰで実時間を把握（タコグラフ解析）して
「正味の時間」を増やすために
というテーマで個々に話し合って進めています。

これは、実際には、個々の方々が
「楽しんで」
実行する環境をつくるのがポイントなのです。

「コーチング」という手法がありますが、
「事実」を元にして「どうしよう？」
と一緒に考えるのです。

決して、押し付けては大きな効果にはつながらないのです。
（もちろん、押し付けるケースもありますが・・）

自分で「考える」ようになる事が、結局、「楽しさ」を実感して
変っていくのです。

■まとめ

・「売上」＝「商品」ｘ「訪問件数」ｘ「面談時間」ｘ「面談回数」

・「面談回数」を減らすという視点で「商品」・「訪問件数」・「面談時間」
　の個々を事実で考える

・「商品」が旬であれば、全てを解決する

・ターゲットをうまく絞り込めば、「訪問件数」は少なくてすむ
　（テレ・アポもうまく利用する）

・「面談時間」を長くする「手順・ツール・トーク」を一緒に考える

・それらを携帯電話とＡＳＰを利用する「タコグラフ」で事実に基いて
　「正味時間」を増やす工夫する

・ＡＳＰは月２０００円程度で利用できる

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